7 principa superiorne komunikacije

Moje ime je Ivan Kosogor, a moji današnji gosti, moji dobar prijatelj I drugar, Boris Pohulek, u podcastu koji sledi pričali smo o sedam principa superiorne komunikacije.

Šta to znači, šta je ovo, što je komunikacija, komu je potrebna? Potrebna je svima, to ću vam odmah reći.

A danas smo spominjali neke tehnike koje se koristaju u antiterorističkim jedinicama. Bilo da želite da promenite neče mišljenje, ostvarite prodaju ili saznate više informacija o nekoj osobi, ove tehnike će vam biti korisne.

Međutim, postavlja se pitanje Da li mi svesno ili nesvesno koristili ove tehnike ili ne, mi ćemo zapravo dobiti određene rezultate. Sada, ukoliko želite da dobijete rezultate koje vi želite, ove tehnike će vam pomoći.

Prvo, enko što krenemo, želim da se zahvalim I našim sponsorima u pitanju I proizvod kregatinu. Ukoliko želite da imate više snage, brži oporovak nakon treninga, bolje pamćenje, onda svakako želite da saznate više o kregatinu. U Scott Kosogor dobijete 10% popusta prilikom svake kupovine. Dakle, link u opisu možete skoristiti neograničeni broj puta.

Drugi naši sponsori je su pasta Marco Polo. Koliko želite da probate jedinstvenu ručno praviljenu pastu koja nema nikakve aditive, veštačke dodatke i svake nedelje prave neke nove oblike i neke nove ukuse, u Scott Kosogor dobijate 10% popusta prilikom svake kupovine. Linkovi se nalaze u opisu. Uživajte u podcastu koji sledi.

Kada mene vidite u ovom uglu, znate da je preko puta mene Boris Pohulek.

- Dobro me našao, brate moji.

- Bolje te našao, ako se tako kaže. I jer sad trenutak da te pohvalim kako si nabildovan?

- Da duše, rekao si spontano.

- Da, stvarno iskreno kažem, moram da te pohvalim, stvarno dobro izgledaš i meni je ovo šesti put da gostujem u ovom podcastu. I imao sam tu čast da budem u kojoj?

- Drugoj, ali snimljena prva epizoda. Da, šta da kažem, kad te vidim, prosto vidim pozitivnu promenu, ne samo kako je porasto podcast, nego I tvoji bicepsi I sve je I to jako, jako podržano. Biceps prati, biceps prati ovaj podcast, se znaš, tako da...

- Ne, znaš i moju istoriju i mislim da koliko god se i malo šalimo na tu temu da je to zapravo jako bitno i definitivno signal. O, kako ne, kako ne.

Mislim, ti si mi čak i među prvima, kada smo pričali, pre podcasta, dok još podcast nije bio priča, i onda si mi ti pričao, ne znam, firma, menažerske pozicije, ali uvek sport, uvek teretano, uvek brazilska jiu-jiu-jitsa, uvek neka borba, MMA, tako je. I onda mi to bilo, ha, znači, ta povezanost, put heroja, ono, stvari. Sad vraćam filme, znaš, od tih naših prvih razgovora. I tu je nekako imalo smislo, tako da.

Mada, znaš šta, sada toliko razgovora i toliko priča i o zdravlju, i o treniranju, i o svemu tome, tako da nekako se i to je taj neki direktan benefit podcasta gde ja dobijam zapravo informaciju, ima ko primenjenu informaciju, ma ne sažvakanu od ljudi koji bi zaista trebalo da pričaju o tome, znaš.

- Da i, znaš, što više učimo, svako od nas ko je preduzetnik, ima svoj biznis razvijataj, neki svoj proizvod ili uslugu i u mom slučaju vezano za komunikaciju i pregovaranje.

Nekako sam poslenjih godina više otišao, ono, niche down, što kažu amerikanci i manje pominjao te neke druge aspekte, ali to definitivno svakog dana I dalje praktikujem. Ja treniram sad sa 35 godina više nego ikada. Šest puta nedeljno MMA plus, ako uspem da dodam neki lifting I neku fizikalnu terapiju i masažu.

Ali ja svojim učenicima.. na, dakle, principi superiorne komunikacije, veština koju učimo, ja im kažem da je prva stvar koju mogu da urade, a da naprave najveći skok u svom pregovaranju, je da krenu na jiu-jitsu ili MMA ili kickboks, ili boks, ili bilo koju ono borilačku veštinu koja ima neku, koja ima realan otpor, realan sparing, gde ti moraš zaista da se nadmećeš sa drugim ljudskim bićem i da osetiš sav taj adrenalin, taj strah i to preispitivanje samog sebe, hiljadu negativnih i pozitivnih misli, sve u deliću sekunde, jer na taj način treniraš srce, mozak, fiziologiju, neurologiju, da kad se suprotstavljaš sa nekim, suprotstavljaš bilo da je to prodajni razgovor gde osjećaš paniku, ili je razgovor sa suprugom gde se nešto ne slažete, ili hoćeš da promeniš mišljenje bilo kome oko bilo čega, ili na kraju krajeva da svog, ako si kouč, terapeut, edukator, da nekoga koga učiš nešto ili savjetuješ nešto, da on zapravo se desi ta transformacija.

To su sve iste situacije kao kada se fizički sukobljavaš sa nekim. I prolaziš isto to u telu, što moraš da utreniraš, da bi onda u deliću sekunde, kad je stvarno bitno, postala druga navika da smiri svoje disanje, da se izvučeš iz te situacije, da gledaš objektivno, da razmišljaš racionalno, i da onda primenjuješ sve te tehnike koje učimo.

Što kako si se zapravo cijel život spremao za ovo što danas radiš?

Za ovu epizodu. Za ovo danas. Pa u prvom podcastu smo ispričali tvoju priču o nekim tajnama uspeha, mislim da smo tako nešto I nazvali. Onda je svaki naredni prelazio kako komunikacija i išao kako komunikacija. Danas si mi rekao mogli bismo pričati o nekih sedam principa superirane komunikacije. Šta, ajde da prvo napravimo taj neki uvod zapravo za ljude koji slušaju. Zašto su važni ti principi?

- Da, i ok, možda i da ponovimo pre principa, ima sigurno ljudi koji prvi put gledaju. Dakle, suštinski ja sam master mašinstva i ekonomije, međutim, posle tri godine project management u nekoj velikoj korporaciji i pokrenuo sam sobstveni prvi biznis, patentirao, proizvao neki suplement koji se zvao Superior Shake, uveo nove partnere, posle tri paklene godine prodao svoj deo firme tadašnjim partnerima, izašao iz te priče, taj brand i dalje postoji svuda po zdravim hranama i tako dalje. I onda sam pokrenuo 2018. Konsultansku agenciju koju imam i danas i od tad sam počeo da se bavim edukacijama, konsultacijama, radionicama I tako dalje.

Međutim, 2019. Bio je live kod moje supruge Jovana Miljanović, ona je imala live i pet minuta pre njoj je otkazao gost. I ja sam tada imao 400 followera na Instagramu, nisam uopšte mislio da ću se baviti komunikacijom. I ona kao, Moraš ti sad da uletiš, ti ćeš da mi budeš gost, znaš, a ja ono inženjerski mozak i tada nisam bio uopšte toliko još treniran za preduzetničko razmišljenje, znaš, ono završeno bolje nego savršeno i samo da odradimo i to, nego sam bio u fazunu, pa šta ja da pričam, pa treba mi koncept, pa treba mi teza, ovo ono, kažu vam. Ma ne, ti si super u komunikaciji, pričaj u komunikaciji. Reku, kakva sad komunikacija, još sam u tom trenutku, nakon razvoja tog suplementa, bio skroz u ishrani, u zdravlju i svem u tome.

I upali se lajv, upali se kamere, ja upadnem u trans. I bukvalno sat i po vremena pričam sve što sam prošao u Grunfosu kao project manager. Sve obuke za komunikaciju i pregovaranje koje sam imao. Pa kako sam u 2015. Upoznao, odnosno naučio za Chris Vosa i FBI, tehnike pregovaranja, i počeo da učim od njega da primenjujem to i bla bla bla bla bla, krenem da pričam o svemu i posle lajva, bukvalno 200 poruka stigne i na njen Instagram I na moj. Jel, On drži neke radionice, jel drži neke seminare, ono.

I Jovana ti je, znaš, u svom stilu kaže, da, to je bila tipa sreda, kaže, da, u subutu drži radionicu komunikacije. I onda se okrene i kaže meni, u subutu držiš obuku komunikacije. I ja reku, jo, dobro. Strećom, uvek sam bio ono, otvoren, ambiciozan, spreman da rizikujem. I bio sam pozoran, ok, održat ću radionicu komunikacije, smislit ću nešto. I objavimo oboje na našim Instagramima i to uvek volim da pričam zbog ljudi koji pokreću svoj biznis, jer prethodni biznis, mala digresija, sam pokrenuo u potpuno pogrešan način. Kao što smo svi mislili da treba. Proizvodnja, kompanija, kapital, hiljadu akcija, sajtovi, procesi, gluposti, sve, sve, sve, pa posle godinu dana razvoja, prodaja. Ne.

Biznis treba da se pokrene upravo ovako. Prirodna potreba na tržištu za nešto što ti si dobar u tome I možeš da daš vrednost I ljudi su spremni da plate da im se taj problem reši. I to se desilo. Mi bukvalno napišemo na Instagramu ok, ako održim radionicu sad u subotu od 5 sati na temu komunikacije i naplatim 40 evra, koliko vas će doći? I meni se prijavi 12 ljudi. Prijavi se 40, ali 12 ljudi uplati. I sad mi urnebesno to po toj ceni tada, ali ja sam bio u fazunu, xxxxx, ljudi hoće ovo.

Okej, ja održim tu radionicu, sledeće nedelje ja objavim slike sa prošle radionici i kako je bilo, kažem, 80 evra je radionica jer sam vidio da za 40 je bilo apsolutno nemoguće da tako nešto radim I ljudi opet dođu. I evo 4 godine kasnije, to su sada preozbiljne obuke koje traju 6 meseci, jedno je grupna i jedno je individualna, koja se zove Principi superiorne komunikacije, nikada nije stalo, samo je nastavilo da evoluira obuke, program i sve oko toga. I to je ono što sada radim.

E sad, Principi, što si mi ti pitao, zašto sam nazvao principi superiorne komunikacije, a ne samo tehnike ili bilo što je slično. Zato što sam i kroz taj rad sa ljudima i kroz svoje iskustvo sa tim shvatio da kakve god alate, tehnike, taktike i sve ostalo imaš, postoje neki dublji principi koji ako ispuštuješ sve ovo će biti mnogo lakše ili čak totalno nebitno, a ako te principe preskočiš, sve ovo posle neće dati nikakav efekt.

Najbolji primjer za to je, ko je gledao prošli podcast, ja ti kažem na primjer tehniku label, gde ja vidim neku tvoju emociju i kažem deluješ malo, možda čak i zabrinuto, gde sad idem sa celom ovom pričom, hoću li kad reći nešto o principima ili ne. I sad ako si ti imao tu emociju, ja to kažem, ako je to negativna emocija, ti si se nasmejao, osjećaš blagoolakšanje te emocije. Ako sam potpuno promašio, ti ćeš da mi kažeš ne, ne, nego bla, bla, bla, ali ja onda opet dobijem informacije koje mi trebaju da dalje pregovorem, da te

navedem dalje gde hoću.

Međutim, to je jedna od tih 11 tehnika koje se koriste u antiterorističkim jedinicama koje mi učimo. Ali ako ja nisam u stanju uma i ne dišem dobro, da mogu adekvatno da izgovorim tu tehniku tebi, ti ćeš osjećati da je neautentično, da je awkward, nećeš želeti da mi odgovoriš, osjeti ćeš da nešto pokušavam da te zeznem, da te navedem na nešto i neće imati efekat. Međutim, principi pre toga, tih sedam principa koje smo opomenuli, su, naprimjer, ja sam ih nazvao prvi, pobediti sebe, o čemu, ono, hiljade godina filozofije, treninga, psihologije, svih religija, sve se svodi na to.

A to je kako da budeš miran u kontroli svojih misli i svojih emocija bez obzira na spoljne okolnosti, bez obzira na situaciju. I to je prvi deo koji učimo. I to je prvi princip. Ništa dalje, bilo da je fizička borba ili verbalno nadmetanje, pregovaranje, debata, prodaja, coaching, rasprava sa ukućanima, sa zaposlenima, sa kolegama, sa šefovima, gde god imaš potrebu da utičeš na drugu osobu, da ti hoćeš da druga osoba u svoj glavi pomisli da ili kaže da na nešto tvoje, ti si u pregovaranju, bio svestan ili ne.

Iako si u tom pregovaranju i čak i ako znaš neke tehnike, ako prvo ne smiriš sebe i onda tom energijom vodiš drugu osobu da se ona smiri, sve to dalje neće uspeti. Drugi princip, koji je Chris Voss definisao, ja od njega preuzeo i učim sada ljude, je taktička Empatija. Dakle, empatija u smislu da ja ne osjećam isto što ti osjećaš jer onda smo oboje sjebani. Ako si ti neko ko i u nekoj teškoj situaciji ima ekstremne visoke negativne emocije bilo prema meni ili prema situaciji.

I ja osjećam to isto, nikad nećemo rešiti problem, nikad i neću promeniti mišljenje, nikad i neću smiriti, ali empatija da ja razumem logiku u tvojoj glavi kako je došlo do te emocije. Da se stavim u tvoje cipele. Da razumem zaista i da demonstriram, da pokušavam da razumem tvoje uogledanje. Tek tada ćeš ti biti spreman da kreneš tamo gde ja hoću.

E sad zašto taktička? To je klasična empatija. Pa taktička zato što to se razvilo, kao što sam rekao, u antiterorističkim jedinicama i prošli put kad sam bio ovde pričao sam o FBI-u.

Međutim, puno sam to istraživao, čak i pričao sa nekim ljudima i kod nas i srpskog Mupa Saja i mnogo gledao podcasta stranih kojih sad, hvala Bogu, ima sve više. I video sam da se ove tehnike, tih 11 univerzalnih tehnika koriste bukvalno svude. CIA, druge špionske agencije, FBI, domaći Mupsaj, znači gde god treba da se pregovara oko neke krizne situacije ili ne samo da se pregovara. Zašto su obaveštene službe drugačije u tom zmislu?

Oni koriste aspekte ovih tehnika da grade odnose i da preokrenu ljude iz određenih agencija, iz određenih situacija za nešto što njima treba. Taktička je zbog toga, zato što često u životu se nalazimo u situaciji gde ti vidiš da druga osoba ima zle namere ili ima pogrešne namere prema sebi, prema drugim ljudima, prema kompaniji, a tipično u tim antiterorističkim jedinicama uvijek su strašne situacije gde neko ili preti da će sebe da ubije ili da će da ubije nekog drugog ili da će da drži tauci ili je kidnapovan nekoga pa neće da ga vrati i tako dalje I tako dalje.

E u tim situacijama Oni su to nazvali taktička empatija. Izvinjavam se, glava mi je mnogo mala i ove slušalice mi stalno spadaju. A ti si iskupio, okej. Da, da. Imam ekstremno nestrazumirno malu glavu. To mi uvek pravi problem. Nikada nisam mogao da nosim kačke tu u životu.

Dakle, u tim situacijama, ti ako imaš empatiju prema teroristi, silovatelju, kidnaperu ili osobi koja hoće sebi da naudi, to te neće daleko navesti. Ali ako shvataš to kao taktička empatija, da je to neophodan prvi korak da bi oni počeli da se smiruju i počeli da čuju tvoje sledeće pitanje i tvoje sledeće rečenice kao alat, kao neophodan korak da bi Ti onda dobio šta ti hoćeš, e zato zovemo taktička empatija.

Kada ja koučujem svog klijenta koji mi plati obuku, ja u svakom tom razgovoru apsolutno imam cilj, taktiku da mu oko nečega promeni mišljenje i zato mi je i platio, u smislu, hoće da nauči neku novu veštinu, hoće da usvoji nešto novo u svom životu, da promeni neku odluku u svom biznisu.

Svi to hoće, ali kada dođe taj trenutak, dođu naše uverenja, dođu naš mindset, naše misli koje nas prečavaju da uredimo to što možda racionalno mislimo da mora. E ti tada moraš na ljude da utičeš na emotivnom, nesvesnom nivou, da ih vratiš u taj takozvani sistem 2, prefrontalni korteks, da bi oni prelomili I uradili to što i ja i ti znamo da je dobro za tebe.

Ako si ti klijent u ovoj situaciji. E da bi se to desilo, ja moram prvo da demonstriram empatiju prema tome šta tebe muči, šta tebe brine. Šta te sprečava da prihvatiš ovo što ti govorim. Šta je do kraja, precizno, konkretno, sve što ti vidiš tvoj logički put, kako si došao do uverenja da nešto ne može ili ne treba, ili da ja nisam u pravu.

I tek kad ja uspojem to da demonstravam, ti ćeš biti spreman da čuješ moje sljedeće, na primjer, kalibrisano pitanje koje može da zvuči kako, bla bla bla, a da bla bla bla, i da mi ti odgovoriš i da ideš polako tamo gde ja hoću. I zato je taktička empatija, jer i dalje vodi negde gde mi hoćemo da stvorimo utica i da postignemo nešto.

Ali to su dva, recimo, prva principa bez kojih ništa dalje se neće desiti gde god radiš sa živim ljudima i moraš da utičeš na žive ljude. Pobediti se be, taktička empatija. A samo da se vratimo na taj pobediti sebe.

Da, htio sam kažem bolje da me zustaviš jer izgleda neče sa ovo.

Ne, ne, ne. Ako se sećam dobro sa radionice, Milović i ja smo bili na kojoj to radionici smo ovaj bili? Koji broj, se sećiš možda? Kada smo bili u... To je bilo davno, bila je... Konslavije nešto, ja mislim, ako vraćam filozofu. To su tada još uvek bile radionice, držao sam jednom dnevno sad, ono, šest meseci svake nedelje, Zoom coaching, plus CEO kurs pratit ću i tako dalje. Ali da, to onda moralo da bude negde možda 2020. Da, da, da. 2020. Definitivno. Sećam se taj princip ubedi sebe.

Tehnika je bila disanje. Ti si pričao o disanju kad niko nije pričao o disanju ovde.

Tako da, do duše na svojoj radionici nisi pričao javno. Ali šta je još, podsjeti me samo, za taj prvi princip kako bi neko mogo da primeni slušajući ovo. E, to je dobro pitanje i da bi još bolje pojasnio kako se primenjuju principi. Još jedan korak nazad. Šta je princip? I zašto sam ja opsenut principima? Zašto sam nazvao principi superiorne komunikacije? A imao sam ranije, kom me prati iz tih ranijih dana, sam imao kurs koji se zvao principi superiornog zdravlja. Kako bi ti shvatio princip?

Šta znači, kako bi definisao princip u tom smislu? Za mene lično, pa nešto, nekem načelo od kog ne odstupaš, a koje te drži onako čvrsto

u tvojom pravcu, znaš. U smislu da... Daj ti dam neki primjer. Ok, na

primjer, moj princip za rad podcasta bi bio da razgovori moraju biti konstruktivni i da nema, recimo, ogovaranja. Jer, razume me, ogovaranje ne donosi nikakav, nema nikakvog doprilosa.

I ja ću u razgovoru na samom početku, upravo gdje što krene, ti znaš, rekao sam ti pet puta, danas nisam, zato što znaš, ali, pred svaki razgovor ja kao stiordesa, objašnjam pravila kako funkcioniši i onda kažem Nema ogovaranja, ne pričamo o politici i ne psujemo. Znaš, neovezno je, neka će da prođe psoka, neka će da prođe nešto o politici, ali do sada ogovaranja nikad nije bilo. E to je jedan od principa, zato što ja lično u mom životu ne ogovaram kad sedam s nekim drugim i ne pričam o tuđim životima, znaš, to je besmislano, razumiš?

Da. Može sam dao neki banalan primer, ali to bi recimo bi I jedan princip. Ne, dobar je primer. I sad recimo u tvoje oblasti postoji razlog zašto, zašto ne pričaš o politici. Hoćeš da ti kažem ili pričaš ovako? Pa reci mi. Ne pričam o politici zato što ne znam.

Znači, ja bih da sam kompetentan da pričam, u smislu da pratim, da razumem, da mogu da se postavim iz jedne i iz druge strane pa da kažeš. Znači, nije crno-belo, a obično smo, emotivno smo crno-beli kad je u pitanju politika.

I onda jednostavno, znaš, kao što ne pričam o mnogim temama, tako i ne pričam o politici, međutim politika je onako zvučna i prožima kroz sve aspekte. Sad neće tema stoni tenisa proći tek tako u razgovoru, ali politika će se pojaviti u svakoj temi. I onda zbog toga, iz tog razloga što jednostavno ne vidim šta bih pametno mogao reći. Znaš, kad pričam o politici, ja kažem politika je predivna nauka koja je nastala da bi pomagala. Da li pomaže?

Ne znam. Da. U kontekstu zašto te to pitan, zašto mi je bitno, jer ja baš poslednje vreme sam opsajen u time kako da, jer ja sam dugo, mislim zvuči banalno kao princip, kao ljudi bacakaju vrednosti, principe, a vidim da jako malo ljudi zna da to precizno definiše, a još teže da primeni u svom životu.

I meni je trebalo mnogo, bukvalno godinama sam se bavio tim pitanjama kako, a zašto? Zato što slušam, na primjer, Eidalia i takve ljude. I uvijek mi je bilo pitanje, okej, ako je to toliko ključno, kako da ja to primenim u svom životu? I šta su ono što zovu prvi principi?

I onda sam shvatio, najviše zahvaljujući Ray Daly o ovoj definiciji, a sad ćeš da vidiš u ovom kontekstu koji si ti rekao kako se to premenjuje, on je rekao, principi su univerzalne istine koje služe kao temelj za šablone ponašanja koji će ti dati najbolji rezultat u najvećem broju situacija. Ja bih dodao u toj određenoj oblasti. I sad recimo u kontekstu podcasta, Kakav ti želiš da imaš, sa ciljem koji želiš da imaš, u veštini podcasta.

Tvoj princip je, ne pričamo o politici, zato što na bazi tvog iskustva I gledanja još hiljade drugih podcasta na koje se ti lično ugledaš, znaš da dogod se ne držiš toga, bez hiljadu drugih nekih sitnih tehnika koje moraš da koristiš, znaš da će te ovo držati na pravom kursu i da će u najvećem broju situacija dati bolji razgovor i najmanje šanse da razgovor moraš da skrepuješ, da ga ne objaviš zbog nečega što će potencijalno da izađe.

I u tom smislu si ti nesvesno usvojio taj princip i onda kada počneš da osveštavaš, Aha, ulazim u neku oblast, bilo da je MMA ili podcasting ili u mojom slučaju pregovaranje ili biznis. Šta su principi koje mogu vrlo lako da shvatim i da ih sadržim odma i da će da mi spreče hiljade i hiljade potencijalnih problema oko hiljadu sitnijih nekih pravila i tema i mehanizama i tehnika koje još ne znam i tek ću da učim. E to je moć principa. I onda kad kažu prvi princip. Prvi princip je nešto što je onda još dublje, kao što ja na primer kažem, što moj srđan stalno ponavlja, vežba čini majstora. To je prvi princip. Taj princip je direktno vezan za samu evoluciju univerzuma i nas samih i svega. A to je ponavljanje...

Jemajka, uspokoj, si čuo to? Pa na milion načina je rečeno, ali pojenta je da definitivno cijel ovaj naš univerzum I priroda tako funkcioniše da kroz ponavljanje, kroz iteracije nešto postaje bolje, odnosno evoluire, adaptira se i tako dalje. I to sad znam da može da zvuči ok, svi to znamo, da jasno, ali svi znamo sve, ali da li primenjujemo?

To znači da ti sad ulaziš u podcast prvi put, neko ko je sad u poziciji kao što si ti bio kad sam ja snimao sad ovom prvom epizodu I ne zna hiljadu stvari I ima hiljadu pitanja i onda se seti o ovoga što smo rekli i ja mu kažem kao što sam tebi tada rekao snimi minimum 50-100 epizoda i onda me pitaj bilo šta sljedeće. Zašto? Zato što je to prvi princip. To važi za svaku veštinu. Ako je veština, ako ima nešto što mora da se treniraju, napređuje, samo vežbaj. Vežbaj, vežbaj, vežbaj, vežbaj i posle tri meseca će samo da se odgovori na hiljade nekih sitnih pitanja na koje bi sad izgubio vreme i ne bi krenuo sa vežbom pokušavajući da shvatiš sva ta pitanja.

E tu ja isto u komunikaciji kažem da je to prvi princip. Vežbači imaju... Ja kažem ljudima, stalno im govorim na mojim obukama, iznova, iznova, ispiram mozak time da kreni da vežbaš šta god si video na YouTube-u od mene, kakvogod tehniku, kakvogod preporuku, kreni što pre da radiš loše.

Nemoj da me pitaš kako dobro da pregovaram sa šefom za veću platu, nego kreni odmah da pregovaraš loše i pregovaraj pet puta loše i šesti put će već biti bolje, bilo da učiš od mene ili Kosogora ili Kris Vosa ili bilo koga na ovom svetu. Jer to je bitnije nego da gledaš na YouTube jednu dobru tehniku od mene i pokušavaš da je naučiš, da je ukapiraš, radiš breakdown sam sa sobom i nikad je ne izgovari živoj osobi.

E to su principi. U tom smislu, taktička empatija. Znači, ja mogu u jednom rečenici da ti objasni kako da primenjuješ. Stavi se u moje cipele. Evo, reci sad ti svojim rečima šta god ti pada na pamet da vidiš u meni sada? Emocije koje vidiš, pozitivne ili negativne. Kako god bi opisao sad ovaj trenutak i ovo što ti pričam, šta ja osjećam sada?

Sada, u ovom trenutku?

Da. Osjećaš se uzbuđeno, imaš utisak da idemo dobrim putem, prijatno ti je, voliš da pričaš o ovim stvarima, ja ti odobravam, odnosno slažem se sa tom, tako da dobijaš pozitivnu povratnu informaciju. Sada si se fokusirao, sada si htio nešto da kažeš, pa... Odlično! Idemo na live-ka! I vidiš, nisi morao da prođeš trening sa mnom, nisi morao da učiš tehnike, nisi morao da gledaš Chris Vosa. Samo sam ti rekao princip je fokusiraj se 100% na drugu osobu. I svako od nas to već prirono zna na neki način da uradi. To će biti bolje sa tehnikama.

To, zato ja kažem da držimo obuke za ljude koji su takmičari. Jer druga je stvar kad si takmičar u smislu prodavac, menadžer, preduzetnik, kouč, terapeut, da ti stalno radiš sa ljudima i od toga ti zavisi život i od njihovih rezultata zavisi tvoj biznis, tvoja kompanija itd. Ti si takmičar, kao MMA takmičar u areni koja nije borba, nego komunikacija. I na tom nivou već ja kažem ne može da priuštiš da nemaš trenera, klub, sistem da treniraš itd.

Ali na om nivou gde pričamo svima i gde je ovo veština komuniciranja koju može svakome život da popravi instant ako krenu da rade na tome, u svim sferama, e u tom kontekstu razumi principe i probaj njih da primenjuješ bez ikakvog naprednog treninga. Odme ćeš vidjeti rezultate.

Recimo da sad ti i ja se neslažemo oko toga koliko treba da traje ovaj podcast. Ja recimo smatram da treba da pričamo bar tri sata, a ti recimo smatraš da treba pričamo sat i po, da je to neka norma. I sad se oko toga raspravljamo. I opiši sad opet pri meni to taktička empatija. I objasni zašto, koja je tvoja predpostavka tvojim rečima da ja hoću tri sata. I kako ja vidim sebe, tebe, situaciju, zašto je meni bitno to? Zašto tri sata?

Tebi možda je bilo bitno zato što smatraš da ti je potrebno više vremena da se otvori sam razgovor, da se prođe ta neka prva faza gde se tu još pipkamo I gledamo gde ćemo, u komu pracujemo I tako dalje, da za dubinu teme možda smatraš da treba ući u srž, da je potrebno sve objasniti kroz primere, da bi dali primere i objašnjenja potrebno je vreme.

Sad ovo napamet ti pričaš. Ja nesvesno klimam glavom. I ako sam ti ja zadao vežbu i radiš šta očekujem da radiš i nisam te učio tačno kojom tehnikom, kojim rečima to da uradiš, nego samo rekao primeni princip taktičke empatije, opiši mi šta misliš da ja osjećam. I ja nesvesno klimam glavom zato što si dobrim delom pogodio jer me dosta znaš. Ali ako kažeš, nastavi da pričaš. Probaj namerno da promašiš. Hoćeš da pričaš dugo zato što... Auuu, provi namerno domašnji šalj. Čekaj, čekaj, moraš da mi daš vreme za ovo, ne mogu ovako brzo. Hm... Hm-hm... Zašto bi ti htio dugo, Borise?

Pa lupi nešto, na primjer, hoćeš da... Čekaj, čekaj, hoćeš da ostaneš duže zato što imaš dogovoren sastavnak za tri i po sata i ne znaš šta da radiš do tada, pa hoćeš eto, čisto da ne blejiš samo, ovako ti je super, i onda kao hoćeš da duže budeš ovde. Dobiješ vreme. Kad bih rekao tako nešto, moja prva reakcija bi bila ba ne, ne, ne, ne mam ništa zakazano posle, nego si bio bliže sa ovim prvim što si rekao. Poenta je da kad primenjuješ, demonstriraš empatiju prema drugoj strani, ako ja osjećam to što ti opisuješ, to je kao u pokeru. Ti se kladiš na karte koje ja imam.

Ti ne možeš da uvek sto posto vidiš tuđe emocije bez ikakve greške. Ali možeš da se kladiš na to, i to je poenta kako radi taktička empatija, kladiš se na nešto što vidiš sa iz mojeg ugla i gledanja. I sad, ako ja stvarno osjećam to što si ti opisao, ako je to neka negativna, neka briga, kao što si opisao, da ne mogu dovoljno da se izrazim u manje od tri sata, da nećemo ni otvoriti neku temu, ja počnem nesvesno da klimam glavom kao malo pre što si video.

Ako kažeš nešto što totalno nije što sam mislio, ja imam poriv jak da kažem ne, ne, ne, nego bla, bla, bla i da ti dam nove informacije. I ja sad osjećam najbolja stvar oko ovog sistema pregovaranja i komunikacije je ti si to uradio. Ja sad osjećam da sam ja u kontroli, nesvesno, zato što ja sam taj koji priča. Ja tebi objašnjam sad argumente zašto u stvari nije tako kako si ti rekao i šta ja možda mislim, a istovremeno osjećam da se ti zaista trudiš da razumeš mene.

Samo što u moji glavi nesvesno nisu te reči, nego ja osjećam da me ti poštuješ. I to svako osjeća kada ti demonstraješ empatiju prema njima, oni osjećaju njihova percepcija je da ih ti poštuješ, da ih ti slušaš. A to svako hoće, čak i ono, kakav god psihopata i najbolji i najgori čovjek, u svakom trenutku, kada su pogotovo suprostavljena mišljenja, ono što ova strana uvek hoće prvo je da se osjeća saslušano, poštovano, da ti pokušaš da me razumeš. I to je najbolji i jedini prvi korak koji možeš da uradiš da ja počnem da želim da sarađujem.

Jer šta se dešava? Radili su opet studije vezano za to, ako hoćete da vidite tačno, idite na Chris Voss'ov sajt, nađite knjigu, pa nađite u referencama knjige nepristajna manje, tačno neurologiške studije koji su rađene vezano zovu. Ali poenta je da su dokazali da kada ti komuniciraš moje negativne emocije, ja počinjem da osjećam da lučim oksitocin. I u kontekstu pregovaranja, taj molekul omogućava da instan dođe do zbližavanja. Da ja osjećam kao da ne u seksualnom smislu, ali se zaljubljujem u tebe u deliću sekunde nesvesno.

Osećam instans zbližavanje, ako si ti pogodio moje emocije, bilo da su pozitivne ili negativne. Kada pokazuješ empatiju prema mojoj situaciji, mojim emocijama itd. Ja osećam oksitocin i osetim u deliću trenutka zbližavanje i tada je trenutak gde ja onda učim druge ljude što kažem da zadaš udrz, da postaviš dobro pitanje, da kažeš neki svoj argument, pa učimo različite glasove i intonacije kojima da taj argument dostaviš da u kontekstu te emocije bolje legne. Ali taj trenutak otvaranja je presudan.

Kad si izlučio oksitocin, i to ne traje dugo, to je sekund, to je pola sekunde, ali u tom trenutku kada ja pomislim ili tako je, ili osjećam da se smiruje negativna emocija koju si upisao, ja sam spreman da čujem tvoje pitanje ili tvoj argument zašto ne treba tri sate da pričamo. I tad je onda na tebi da sad sledeće tehnike koje učimo primeniš kako treba i sledeće principe. Ali šta se desi ako promašiš I kladio si se kao u pokeru, ali to nisu moje karte, pa ja ću onda da osetim lučenje drugog molekula, a to je serotonin. E sad, mnoge funkcije ima, ali u ovom kontekstu su pokazali da to daje samopouzdanje.

I razmislite o ovome svi kad ste u ovako nekoj situaciji, kada neko pregovara s vama, prodaje vam nešto, raspravljate se oko nečega, ili je debata prijateljska, ali pokušavate jednu drugom da promenite mišljenje. Kada neko dobro artikuliše vaše emocije i potrefi, vi osjećate izbližavanje u trenutku. Pokušajte sledići put da osvestite taj trenutak, da ga tražite u razgovoru. Ali ako promaši, osjetite samupozdanje i prosto poletite da mu kažete ne, ne, ne, nego bla, bla, bla, bla.

Neshatajući da ako je osoba trenirana kod mene ili tako nekoga, to je upravo takođe šta hoćemo. I jedno i drugo je apsolutna pobjeda u tom smislu da napredujemo razgovoru, da osoba uradi šta mi hoćemo ili nam daje informaciju koju mi hoćemo ili samo izgradimo bolji odnos sa ciljem da posla od tog odnosa bude nešto ili je to odnos koji već postoji sa suprugom ili nekim pa hoćemo da odnos bude što bolji. Sve to se postiže koristeći ovaj princip, jedan od tih ključnih sedam principa, taktička empatija.

Zato što će osoba ili da se smiruje i sarađuje sa tobom, izbližava i vidite više kao ljudsko biće, bez obiža da li ste se tek upoznali, pogotovo ako ste se tek upoznali. Tada zapravo najviše koristimo ove tehnike. Ja sad mali primer, čisto pokušavam da otvorim firmu u Dubai-u i da nađemo neki stan tamo da do kraja zime budemo tamo i jako puno imam WhatsApp konverzacije i kontakta sa potencijalnim agencijama koje otvaraju firme, sa agencijama za nekretnine i tako dalje. I sa svakim, apsolutno se ne znamo.

I ja uvek u prvim porukama gradim odnos na ovaj način. Hoću da posle tri, četiri poruke, ja u odnosu na deset drugih potencijalnih klijenata sam u njihovim očima nesvesno skoro prijatelj. A šta urediš tačno? Daj mi neki primjer. Pa tačno ovo što sam sad rekao. Ako, na primjer, hoću da tražim da mi blokiraju stan, kao što sam i tražio. Uslovi su da ti možeš samo da bukiraš ili dva dana, ili mesec dana, ili pet dana. I ako ne platiš, ako ne bukiraš, stan nije tvoj.

A ja hoću da platim jednu noć ili dve, da testiram, da prespavam, jer mi ne pada na pamet da platim mesec dana, a da onda shvatim da ne mogu da spavam noću zbog buke ili tako nešto. Ali da mi istovremeno blokiraju stan. Znači da sad treba da prođe nedelju dana, da ja te stignem u Dubaj, pa te prve dve noći da spavam, ali da mi blokiraju stan još mesec dana i da im ja nakon prve noći potvrdim da li ostajem ili ne, da li da odblokiraju stan za druge ljude, ili da ga ja doplatim za mesec dana, a da ovih nedelju dana čuvaju za mene, u sred sezone u Dubaju, gde ceo svet pokušava da dođe i u Downtown Dubaju itd.

Da bih to postigo, a postigo sam ne sa svakim, sa nekim od njih, što nas opet vraća živa je veština kao i MMA, nećeš u 100% si, nije Harry Potter, ono sad će obaci magiju, ali povećava drastično šanse. E, pitao si me šta u toj situaciji konkretno uredim. Pa postoje tehnike kao što je emotivno usidrenje i accusation audit i sažetak. Šta su te tehnike?

Znači, prepoznajem principe da budem miran, da pokažem dobru energiju, da imam empatiju prema njima. Prvi korak je to. Ja razmišljam, ali zaista razmišljam do najsitnih detalja.

Čuje se, evo kad lupam. Do najsitnih detalja, kada šaljem tu poruku, zamišljam tu osobu koja vidi na svom displeju nepoznat broj i prve dve, tri reći moje poruke, ali ispod toga vidi još 10 nepoznatih brojeva i još 2-3-4 reći od drugih nepoznatih ljudi. I razmišljam šta je njima cilj i šta je njima problem i šta je za njih rizik i sve što mogu u napred da primenim empatiju pre samog prvog kontakta i prve reče. E onda u skladu s tim skapiram, ok, definitivno mora ono što smo pričali u prošlom podkazu, prva faza, deeskalacija.

Zašto? Zato što znam da ako tražimo ovako nešto što sam opisao, je neuobičajeno, rizik za njih, na kraju kraja vas zašto bi to uradili kad je tolika potražno i mogu stan da odma nekom drugom daju. Dakle moram da predupredim negativne emocije koje će oni imati kad vide početak moje poruke. I zato ta poruka ne sme nikako da počne sa hey can you do this bla bla bla ili is it possible bla bla bla. Ništa od toga. Nego prepoznajući da smo u prvoj fazi i primenjujući empatiju, primenjujem neke od tehnika koje učimo da su adekvatne za tu fazu.

E to su onda ili accusation audit, ili sažetak, ili label. Možete da pogledate na momu YouTube-u. Besplatno sam objasnio te tehnike I donekla u prošlom podcastu. Ali poenta je recimo da krenemo od emotivnog usidrenja. Mogu ja da kažem?

Ajde. Da pretpostavim šta bi ti rekao. Da li si počeo sa nešto, sa nečim, znam da ovo nije uobičajeno pitanje i znam da verovatno ne možete da uradite, da je trenutno velika potražnja da ljudi dolazi itd.

Ali nama bi zbog toga i toga značilo ukoliko imamo sigurnost koju biste vi mogli da nam obezbedite zbog tih i tih ciljeva itd. Vrlo, vrlo blizu. Vrlo, vrlo blizu, da. To je u principu to. Ti si izabro neku vrstu lajbela njihove situacije i onda malo objašnjenja zašto to tražimo. I u suštini u ovom konkretnom slučaju sam ja krenuo sa emotivnim usidrenjem. A to je tehnika gde znam da nešto što ću ti reći je nekomformno za tebe I ti to ne očekuješ. Bilo da je pitanje, zahtev ili saopštenje.

To jako često treniram preduzetnike sa svojim zaposlenima da rade. Da nešto što moraju da prihvate, ali bi prihvatili uz netrpeljivost, ovako će da prihvate lakše. A to je da te pripremim za to neku formu što sledi. I da počnem sa rečenicom, this is, you are not gonna like this. Neće ti se svideti ovo. Ovo će biti sigurno najveći problem koji ti je neko zadao u prethodne dve nedelje. Da bi onda sljedeće što izgovorim zvučalo kao olakšanje, iako bi bez ovog prvog emotivnog usidrenja zvučalo kao šok i izazvalo nesvesno, brzo, negativniju reakciju nego što hoću.

E onda kada osjeti blago olakšanje sa tim što imam da kažem, to opet nije dovoljno. I onda dodam nešto slično o ovome što si rekao, to je mali sažetak pozivne neke zajedničke vrednosti, opis situacije, ali isključivo iz ugla gledanja njih. Isključivo iz ugla gledanja nekoga ko bi mogao na to da kaže tako je, pa makar morao da opišem na nekom nivou osnovnih ljudskih potreba i prava i recimo sa tom ženom kad sam to radio njeno odgovor je bio Of course I understand this is exactly how I choose my apartments. Ali završio sam poruku sa čuvenim pitanjem orijentisanom na ne.

Jesi se sećaš toga kako bi zvučalo to? Čuvenim pitanjem orijentisanom na ne? Ovo sam prepoznao, na treningu si dao, kad smo bili na treningu, dao si primjer za prodružetak sobe. Ono kao sigurno ću te, ovo te svi pitaju, znam da ne može, ali ako postojiš... Da, ali... Orijentiran na ne, ne mogu da se tim toga... Pa, poenta tog pitanja je hoću da kažeš iskreno ne. Ljudi su postali ekstremno alergični na da. Pogotovo od 60. 70. Na danas, gde smo preplavljeni reklamama I prodavcima koji te zovu I pitaju te da li bi voleo da to to I to, I to to I to I teraju te da kažeš 2, 3, 4 da I ceo život te svi teraju da kažeš da, da, da, da, da da bi onda oni, da bi te kao navukli da na šesto da im daš to što hoćeš. Umesto toga ljudi obožavaju da kažu iskreno ne.

Gde ti ja kažem jel totalno suluda ideja da to je to. I ti onda nesvesno požuriš I kažeš mi ne, nego je problem to, to je to. Jel totalno nemogući, jel totalno suluda ideja, jel ti veliki problem, jel ti veliko cimanje. I sad u meće sa tom konkretnom tehnikom je da opet prvo primjeniš empatiju I da kažeš vrlo precizno, vrlo adekvatno, autentično, toj situaciji nešto na šta će ona lako da kaže ne. Znači, nećeš svakome da kažeš jel totalno su lude ideja, ali ćeš možda da kažeš jel ti predstavlja preveliko cimanje ili jel ti stvara veliki problem sa tvojom agencijom, ili jel potpuno nemoguće za tvoju agenciju u ovih nedelju dana da uradi to I to.

Šta god, možeš da formulišeš to što hoćeš da pitaš, a to je da sačuva nekoliko dana stan, ali u formi tako da ona kaže ili ne, možemo to da uradimo, ili ne, nego bla bla bla da ti daje još neku informaciju na koju možeš da nastaviš da pregovoreš. I onda recimo ta sekvenca konkretno u ovim slučajevima je dala rezultata sa dva od tipa pet agenata, gde su mi ovih drugih tri svi rekli da je to totalno nemoguće, da svuda moraš da platiš avansno I da je sad pik sezone I tako dalje, ali dvoje su dobro odreagovali na tu kombinaciju, gde bi inače da sam koristio obične reči jel' može možda to I to, oni bi odma rekli pa ne, ne, to nije politika.

Ali kad opišem njihovu situaciju, njihove emocije, njihov rizik I tako dalje, a pre toga ih usidrim emotivno da će biti nešto nekonforno, a onda završim sa pitanjem koje traži da kažu iskreno ne, da mnogo manje osjećaju da ih pecam na nešto, ili mi daju nove informacije, e, tada onda dobiješ te rezultate. Koliko je zanimljivo zapravo, sad kad si rekao pet od pet bi bilo kao ne, zato što nije politika, ne ulaziš u... Oni zapravo s tobom rešavaju tvoj problem. Upravo to. To je suština.

Ja stalno govorim I sad si me naveo na, rekao sam, tri principa koje svima objašnjavam. Četvrti princip koji objašnjavam je analiza korena uzroka problema. Taj naziv, ne znam da li tako kažu na srpskom, na engleskom, postoji pogotovo u production, u lean manufacturing sistemima se zove root cause analysis.

Poenta toga je da u svakom problemu koji imamo postoje brojni mali koreni uzroka problema kojih uopšte nismo svesni I ne možemo da budemo svesni dok ne povedemo dublji razgovor, dok na jednu istu stvar ne kažemo a zašto, a zašto, a zašto, zašto. I sad tipično kada ljudi hoće da sarađuju, to bi izgledalo kao malo pre smo 1 decibala ovde podešavali ne znam ja sam preglasan ili

pre tih I sad ti kaž zašto je mikrofon tih I kažemo nije dovoljno pojačan Boris

nije dovoljno pojačan I stanemo na tome, Boris je kriv, treba ga kazniti, treba uvesti proceduru kako Boris u budući je da pojača.

Međutim, na pravi način do korena uzroka problema se dolazi tako što kažeš zašto nije pojačan, Boris nije pojačao. Zašto Boris nije pojačao? Zato što smo odma krenuli u podcast, nismo se spremili dovoljno brzo. Zašto se nismo spremili dovoljno?

Zato što smo došli u 12. Mesto u 15. Do 12. Zašto smo obojica došli u 12. Mesto u 15. Do 12. Zato što, ne znam, nije bilo prevoza. Zašto nije bilo prevoza? I onda, sad, zamislio smo mi u kontroli I prevozi I svega, kao u nekoj fabrici ili u nekoj situaciji, doći ćemo do 20 nekih sitnih korena uzroka problema I 20 drugih ljudi koji su uključeni u proces, gde onda nedvosmisleno ja I ti možemo da kažemo, aha, u ovih 20 sitnih stvari može da se na ovaj način promeni, da u buduće se ne desi ovaj isti problem.

Gde jedan od tih koraka možda jeste da Boris pojača mikrofon, ali često se dođe do toga da možda su koreni uzroka problema mnogo pre I ne bi uopšte bio faktor da li ja pojačam ili ne, da su ti pravi koreni uzroka rešeni. I to je ono što bi sad rekao.

Uvek govorim ljudima, kada uđeš u razgovor, uvek ekstremno mnogo pažnje posvetiš tom famoznom aktivnom slušanju koje se uči I u psihoterapiji I u intervjuisanju I u koučingu I u FBI pregovaranju I svude, svuda, zato što aktivno slušanje će navesti ljude da rešavaju taj problem, da dođu do stvarnih korena uzroka problema. I uvek zaboravljamo, bez obzira kakva je institucija, bez obzira kakva su pravila, da li je država privatno, politika, Airbnb itd. To su sve ljudska bića, a ljudska bića su iracionalna.

I ljudska bića ako svedeš na nivo emocija I ljudskosti I preko tih WhatsApp-oruka ta agentica mene vidi kao živo biće osobu čiju situaciju može da vizualizuje, zamisli, to će da prevaziđe politiku Airbnb-a ukoliko je iole moguće objektivno. Ja uvijek dajem prost primer za to. Kakav je od problem da imaš, sa nekim hoćeš da rešiš, cenkaš se oko cene, oko uslova, ili sa zaposlenim oko toga šta treba da uredi, ili sa svojim, ono, bliskim ljudima.

Zamisli da je to tvoj najbolji drugar, taj jedan najbolji drugar ili drugarica, I da imate istu situaciju. Koliko bi drugačiji razgovor bio? Totalno drugačiji. I totalno biste se fokusirali na to šta je koren uzroka problema koji je doveo do toga. E tu ti hoćeš da dovedeš svakoga u svakom pregovaranju, u svakoj prodeji, u svakoj konfliktoj situaciji, u svakoj raspravi. Na nivo da on hoće da sarađuje sa tobom kao sa Ivanom, sa ljudskim bićem. I možda se ne slažemo, možda ne mogu da ti pružim to što ti hoćeš, ali hoću da probam da rešimo taj problem. I tada možeš čuda da napraviš.

Ali to je preduslov, ovo je sad super što si rekao, kao najbolji drugar, to ti je preduslov isto da ti zapravo pokažeš svoju ljudsku stranu, znaš, da

ti ne tretiraš njega kao da je deo te neke mašinere, nego njega da tretiraš kao ljudsko. To je nešto što sam primjenjivao, ima sam skoro razgovar sa mojom učiteljicom, Mirom Ristić, kojim je bilo učiteljice glume. I baš smo pričali

o značaju odrastanja I sada kako je bitno da učitelji u školi su treći roditelji itd.

Međutim, ono što je meni ostalo jako zanimljivo, vezano baš za naš odnos, jeste da mi ona pokazala da su učitelji ljudi. Da su I oni roditelji, da su oni, da nisu samo ono sa dnevnikom koji im idu I nešto namršte, nego da su ljudi zapravo.

I onda sam, od mojeg starta, od kada sam imao osam godina dok nisam završao fakultet I sve, ja sam uvek sve moje profesore posmatrao kao ljude. A ne kao nekog deo nekog sistema.

Evo, pre neki dan slušala ja zovemo moju fakultetu. I javlja se gospeđa Nada I prepozna je moj glas I oduševanje, kao, jao, baš mi je drago, kako je u Americi.

Znaš, zapamtila me od x ljudi koji su prošli kroz to samo zato što smo uvek od samog starta imali taj ljudski odnos.

Znaš, ti si čovjek, ja sam čovjek. Jako zanimljivo, jako. To je suština koncepta

ove veštine pregovaranja kako je definisana u antiterorističkim jedinicama. I zato je tako I opasna I moćna istovremeno u zavisnosti od toga šta je tvoj moralni kompas I šta ti je ti. I to je razlog zašto videli su ljudi hiljadu onih nekih Netflix dokumentaraca o prevarantima raznoraznim I muškim I ženskim.

I vidiš uvek, pogotovo ako poznaješ malo ove koncepte I ljudsku filozofiju, ovoj, psihologiju, gledaš kako oni to urade. Urade tako što grade odnos. A kako grade odnos? Tako što demonstriraju empatiju prema drugoj strani. Ne laskanje, nego empatiju. Demonstriraju razumevanje njihove situacije. Demonstriraju brigu

o toj osobi, o toj situaciji. I ujedno ima I taj drugi deo gde jako dobro prodaju I postavljaju sebe, to je jedna od definicija sociopata koji glumi samopoznanje koje nije bazirano na zapravom iskustvu I ekspertizi, ali ti demonstraja to samopozdanje.

Međutim, mnogo bitniji faktor je to koliko efektno oni demonstriraju empatiju I grade odnose. I ljudi su takvim ljudima spremni da daju sve pare I informacije I stan I odnos I racionalizuju sebi da će, da su oni da ne lažu, da će to stvarno doći tad kad kažu da će doći I tako dalje I tako dađe, zato što na nesvesnom nivou ne mogu da povežu da osoba koja čini da se tako osjećaju, da ih je neko razumeo I saslušao I da neko tako gradi odnos sa njima, ne mogu da povežu da istovremeno ta osoba planirano to radi I želi im zlo.

I to je ta ista komponenta te empatije koju koristimo svesno I kad nam je dobra namera I kad hoćemo nešto da postignemo I kada se možda nađemo protiv ljudi koji definitivno igraju igre moći I definitivno koriste, možda nisu trenirani u ovom konkretnom sistemu u kojem ja treniram ljude, ali na bazi iskustva ili nekih drugih treninga, žele da uzmu nešto na tvoju štetu, da dođu na neku poziciju na štetu tebe ili drugih, koriste te tehnike I komunikacijske I grade odnose pokvareno I imaju pokvarene ciljeve I ti ako nisi svestan toga I ako ne treniraš to I nemaš tehnike kojima možeš da se odbraniš od toga nastaje veliki problem.

I jako, jako mnogo ljudi čak I uspešnih, pametnih, pogotovo pametnih, zanimljivo je što ljudi koji su možda pametni na više taj akademijski način, oni vrlo malo tipično kroz svoju karijeru su posvetili pažnje razumevanju ljudskih bića I emocija I tih dinamika koje se dešavaju I onda ostanu potpuno šokirani da je njih neko mogao da prevari.

Neko koje je gluplji, koje je manje intelektualan, očigledno. Al' to je upravo zbog ovoga. Zato što ta potreba u nama da gradimo odnos sa nekim I da se osjećamo saslušani I da se osjećamo da nas neko razume, je previše jaka I ne može da se iskoreni. Možemo samo da prepoznamo da to imamo I da to imaju drugi ljudi I da onda vidimo kako ljudi jedni sa drugima nesvesno to rade, a kako da mi to radimo svesno I trenirano, efektnije, bilo da hoćemo da pomognemo nekoj osobi ili je koučujemo, ili prodamo nešto, ili promenimo mišenje jer znamo da je to bolje za tu osobu ili promenimo mišenje zato što je ne znam kakva poslovna situacija gde to naša firma traži od nas I hiljadu nekih drugih varianti.

Ali definitivno vidim veliki problem među ljudima koji misle da to ne postoji I da ljudi ne igraju, da oni ne igraju igre moći. A mi svi to radimo od malena. I to se vidi, pogledaj Bebe od dve, tri godine, oni već tad počinju da utiču na ljude I da igraju igre moći nesvesno. I to nastavljamo da radimo kroz ceo život. I to radimo u svim našim okruženjima. I ako već to radimo I već to igramo, onda je jako, jako opasno da ne poznajemo pravila te igre. I pogotovo da ne poznajemo da uopšte postoje ljudi koji treniraju u skladu sa tim pravilima I razvijaju veštine unutar tih pravila kojima utiču bolje na ljude itd. To je I Jordan Peterson rekao da su najopasniji ljudi koji ne znaju da su opasni.

Da, koji nisu dovoljno testirani u životu I misle da su dobri samo zato što

nikad u životu nisu bili uopšte u situaciji da pokažu I da testiraju sebe da li su dobri ili ne. A niko od nas nije dobar I niko od nas nije zao. Svi smo I dobri I zli. I svi imamo taj spreg, te dve sile koji stalno moramo da menađujemo. A upravo da bi ove tehnike naučio, svako može da čuje mene šta su kalibrisana pitanja I šta je taktička empatija, da proba da primenjuje. Ali opet se onda vraćamo na

principe.

Ovo što smo sad rekli, dobro I zlo, u svakom od nas, koliko znaš sebe, koliko si prošao u životu, to je mnogo dublji princip koji će onda omogućiti da ti te iste tehnike ili koristiš ili ne efektno za situacije u kojima ti treba. I zato prvi deo moje obuke nema nikakve veze sa antiterorističkim jedinicama, nego kompletno radimo fizičke vežbe, disajne vežbe, učenje o našem umu, o našem duhu I mislim to bi bilo urnebesno kad bi ja sad nekako, ja se najviše poistovećujem filozofski sa Bruce Lee-em.

Kada kaže ono, uzmi šta ti koristi, odbaci šta ti ne koristi, dodaj šta je esencijalno tvoje. I to ja radim ceo život I uključujući I ovu veštinu. I onda nekad bude smešno kad bi sad van konteksta pokušao da objasnim u tom prvom delu moje obuke. Ja ljudima dajem I neke budističke vežbe I principe I psihoterapeutske I iz gesta od psihoterapije I iz rept psihoterapije I iz koučing modela od Bruka Castillo I od nekih modela od Tony Robinsa.

I neke principe od Dahlia, neke re I dalje, neke vežbe koje sam ja učio od mojih učitelja, bilo fizičke, bilo mentalne I uopšte ne diskriminišem u tom smislu I totalno suprotno razmišljam od ovih trendova koji su sad na zapadu, to je da Ivan Kosogor zna da diše kako treba, ali juče je rekao da je Trump bio dobar predsednik, što znači neću da slušam Ivana Kosogora ni za disanje. Ja se ne odim tima. Nego gledam I religije, I nauku, I prakse, I sve što sam ja prethodnih 20 godina na sebi probao I što vidim da mi radi I pokazao drugim ljudima I video da njima radi, što se lako testira, što se lako replicira I time se vodim.

E u tom smislu pitao sam u nekom trenutku ranije kako taj princip pobediti sebe zapravo vežbamo. I moj odgovor je psihoterapija, stoicizam, koučing, Raznorazne veštine koje ja ni ne znam da postoje, a ti si možda probao I osetio da te smiruju u većini situacija. Borilačke veštine sa realnim sparingom su po meni I dalje jedan od najjačih načina da stekneš samopouzdanje I mir I kontrol nad svojim emocijama I mislima u svakoj situaciji. Otrećene vežbe disanja.

Sad koje ja vežbe radim? Ja radim neke vežbe koje sam učio od tog mog učitelja koji je učio na Tibetu, neke vežbe koje sam probao od Wim Hofa pa mi rade, neke koje sam sad vidio pre neki dan na podcastu od Andrew Hubermana, pa on te uči kako u pet minuta da dišeš, da smiriš svoju neurologiju itd.

U suštini nije bitno. Ako radi za tebe, ako tebe stimuliše, ako tebe čačne I interesuje da nastaviš to da radiš, to radi. Ali poenta je da bi primenio I uvežbao taj princip pobediti sebe, moraš da imaš praksu, moraš da imaš kontinuitet. I nije dovoljno dizanja tegova. Mora da adresira na neki način tvoje misli I tvoje

pričanje sa samim sobom, tvoj duh, tvoj pokret koji stimuliše dublje sisteme, limfe, električnih impulsa, sitnih mišića koji se ne pogađaju, teretani itd.

Dakle, duhovnost, molitve, meditacije, coaching, psihoterapija, hiljodu metoda postoje. Probaj, vidi, uči. Vidi koji metod, koji učitelj se poklapa sa tvojim ličnim vrednostima I principima koji se odnose na tvoj život. I onda nađi neki metod koji tebi radi, ali radi to. To je poenta. Ja često ljude učim na obukama da Na najprostiji način dišu, samo dijafragmično u stomak. Znači, samo ovako sad kad sedimo, da ne dižem ramena, ne pumpam pluća, nego da dišem u stomak. Tako što kad udahnem, napumpam stomak, širim dijafragmu. Sad se to ne vidi na video, ali... Ali vidiš čim uradim to par puta hhhhhh odmah se osjećam smirenije.

Odmah mi ide malo dublje glase I manje trošim energiju dok pričam. I sad, neki

ekspert za disanje će da kaže u radio je to I to pogrešno, treba tako I tako, nije bitno. Kreni da vežbaš pa postaji sve bolje u tome, ali poenta je da vrlo malo je potrebno, ali svakog dana. 5 minuta, pa 10, pa 20, pa 30. Isto I sa meditacijom I sa disanjem. Ali šta je minimalno što možeš da treniraš dnevno vezano za svoje misli, za svoje disanje, za svoj duh, ali da to radiš kontinuovno?

To je odgovor na to kako da praktično primjeniš pobediti sebe. Nikada, a ja stalno ponavljam, to je od onog grčkog filozofa Arhilokosa, ne dižemo se na nivo našeg potencijala. Padamo na nivo našeg treninga. I zatova trogaci treniraju nonstop, I specijalne jedinice treniraju nonstop, I sportisti treniraju nonstop. I kada bi tebi zavisio život, to jest karijera direktno metrikama od toga kako dišeš, ti bi to vežbao I trenirao svakog dana.

E sad ja ti kažem, definitivno ti zavisi, samo nikada to nismo učili na taj način. Ali ako treniraš svoj duh, svoje misli, pričanje sam sa sobom, preispitivanje svog mindseta, svojih uverenja, svojih negativnih emocija, odakle to dolazi, aha, pomislio sam to I to, šta mogu drugačije da pomislim pa da se dovedem u drugačije stanje uma da bi proizveo drugačiju akciju I imao drugačiji rezultat I to je ono kakve su ti misli, takav ti je život, to je taj algoritam. Ali Moramo da vežbamo, moramo da primenjujemo to, moramo da treniramo to shvatujući da direktno od tog treninga zavisi kad izađemo na teren.

Na podcast, na prodaju, na posao, na odnose sa suprugom ili sa prijateljima itd. Disanje, kontrola svojih emocija, razumevanje sebe, svojih psiholoških karakteristika, svog uma, svog tela, to direktno daje rezultate u svim ostalim sferama, pogotovo sa drugim ljudskim bićima. Zato moramo da shvatimo pod jedan, ja sam počeo drugačije da formulišem taj princip vežbačini majstora, to je da ako si u nekoj oblasti, minimum 20% vremena kojim se baviš toma oblašću, moraš da treniraš. Što znači, Trening nije, ako opet se vratimo na pregovaranje, I ja sad recimo se sa tobom nešto raspravljam, ili ti prodajem nešto. To nije trening. To je već utakmica.

Ja sad imam realnu situaciju I realan ishod I moram realno da primenim tehnike koje sam učio sa drugim ljudskim bićem. I ako nisam prethodnih nedelju dana, bar 20% vremena, trenirao, ja ću se zbuniti ovde. Pašću na nivo mog treninga. Neću se dići na neki fiktivni intelektualni nivo gde ja razumem kako Chris Walsh pregovara, pa ću ja sad tako da pregovaram. Ne, zamrznuću se. Neću znati

da progovorim, sušit će mi se usta, disanje će da mi bude previsoko I tako dalje.

Ali ako sam prethodne nedelje znao da sledi ovaj razgovor ili da će slediti neki razgovor, pa sam otišao na kurs kod Borisa ili kod koga god. Aha, pa naučio

principe tehnike koje imaju. I onda stao pred ogledalo. I svaki dan pomalo vežbao ako ću da koristim miran spuštajući late night FM glas. Da onda njega vežbam pred ogledalo. Ako ću da koristim više upitnu intonaciju, gde hoću da postavim pitanja ili label sa intonacijom tipa zvuči kao da ti se ovaj deo svideo, onda ću to da vežbam više pred ogledalom.

Ako imam konkretne, kreativne rečenice, pitanja, argumente koje hoću da kažem osobi u kritičnoj situaciji, u prode I gde znam da će da me obuzmu

emocije, onda ću to da treniram I vežbam pred telefonskom kamerom, pred ogledalom, da pišem na papir svoje misli koje mi se javljaju, kada kažem, ok, sad ću da tražim to I to. I odma osetim u stomaku frku.

Napišem na papir, šta sam pomislio u tom trenutku kad sam rekao, sad ću ja tražim to I to. Aha, pomislio sam izazvaću negativnu reakciju, neću to dobiti. Ili sam možda pomislio dobit ću to pa neću znati šta ću sa tim. Napišem te misli, pa kažem kakvu mi emociju to izaziva? Anksioznost. Aha, kakva će akcija biti iz anksioznosti?

Pa neću izgovoriti pravu tehniku pravim glasom. Koji će biti rezultat? Pa rezultat će biti upravo to što sam pomislio, da neću dobiti to što treba. Dokazeće moju inicijalnu mislu. Ali, ok, mozgu šta mogu drugačije da pomislim?

Je li to stvarno istina? Od čega to zavisi? Ha, pa mogu da pomislim da nije činjenica da ja neću dobiti ako pitam. Možda zavisi od toga kako ću ja da izgovorim to što hoću. Aha, kako se sada osjećam? Pa osjećam se malo bolje,

osjećam se malo radoznao, da li ja mogu da utičem na to? Aha, koja je akcija iz te emocije? Pa akcija je, mogu da provežbam to pre nego što izgovorim. Pa znam po iskustvu I životu iz bilo koje veštine da ako provežbam 5, 6, 7 puta, načina koju ću da pitam, biće bolje. Aha, koji je rezultat kada uradim akciju, da vežbam to, pa rezultat pojačava opet inicijalnu misle.

Da ću možda da dobijem, da zavisi od nivova treninga I toga koliko ću dobro da pregovaram, da li ću nešto dobijem ili ne. I ovaj algoritam mi vrtimo svesno u svakoj situaciji u životu, u svakom pregovarnju, u svakoj komunikaciji. To je vrtimo nesvesno. Svesno ili potvesno? Nesvesno, da. Ali onda je umeće da počnemo da prepoznajemo šta se dešava nesvesno, kad god imamo anksioznost, tugu, ushićenje, dobro, ushićenje pozitivne emocije, ali I negativne emocije, briga, nesigurnost, anksioznost, tuga, bes prema nekome s kim se raspravljamo, da uhvatimo taj trenutak I da zamislimo, aha, koje su bile nesvesne misli koje su izazvala ovu negativnu emociju.

On me ne poštuje. Pa ako me ne poštuje naravno da je emocija besa, agresija. Ako je emocija besa, agresija, naravno da akcija nije empatija. Ali ako prvo pomislim, on vidi sve te drugačije I on u ovoj situaciji osjeća neku brigu, neku paniku zašto mora da dobije od mene to što ja neću. I onda je emocija skroz drugačija. Onda je emocija najbolja moguća emocija za pregovaranje, a to je radoznalost.

I onda je akcija aktivno slušanje. I sve se slaže prirodno. Onda je tehnika kalibrisana u pitanju. I onda je rezultat da otkrivam šta su njegovi duboki razlozi I da traži to nešto što ja smatram da je kretenski. I da me on ne puštuju zbog toga što sam inicijalno pomislio. Ali ako sam to inicijalno pomislio, ne mogu da iskoristim ni principe, ni tehnike, ni ništa što dalje treba da bi mu promenio mišljenje. Ali ako sam pomislio druge misli namerno, trenirano, ali to mora da se radi.

Moraš da uzmeš ujutru, izdvojiš. Ja kažem često klijentima ujutru, probudi se, izvadi papir I olovku, imaš odluke koje hoćeš da doneseš u toku dana. Snimit ću dva podkasta. Šta ti mozak servira? Spavo sam ga. Gotovo. Ne, ne, ne. Kad si rekao dva podkasta, da, da. Znaš šta, sad kad si rekao jednu bitnu stvar, to je da ta zavesa koja spadne nama kao predpostavka Koju si mi sada dobru reču iskoristio.

Rekao sam nešto da me ne poštuje. Da te ne poštuje, tako je. Znači ti jednom imaš predpostavku da te neko ne poštuje, a ko njega se bije, odvija neka potpuno drugačija bitka u glavi. Da. I ja to pokušavam da stavim sebe u... Ne toliko uspešno, ali pokušavam da imam sve od sebe. To je kada Eme jako uniciramo. I kada ona odreagojena načina koja mene iznervira. Ja samo pokušavam da razumem šta je nju uznemirilo u tom trenutku I koju ona bitku sada bije, a recimo ja sam sada odlučio da neću da pričam o tome.

Ali šta njoj sada treba u tom trenutku, a ja mogu da učinim, a ovo je bezazlena situacija. Da. I ne bezizlazna, bezazlena. Da, I to je upravo to. Da. Upravo to. I taj princip onda možeš da primenjuješ I kad... Uspavao sam ga, izvini. Samo da ljudi razume zašto sam sad zebal. Mi smo došli pred 25 dana, snimili smo preko 30 dina, Ovo je 34. Podcast koji snimamo, svakog dana, znači to je haos, plus gosti u kući non-stop, neko dolazi, beba je tu itd. Tako da nisi me uspavao, da znaš.

To je upravo bila demonstracija zašto uvek treba da progovoriš I komuniciraš I primjeniš, kao ja sad, empatiju tako što uradim label. Ali ja sam ti rekao nisi me tu uspala. Da, ali vidiš šta se desilo. Ja ne mogu to da znam, ali sad znam I sad sam ja mirniji.

A I ti si sad osvestio to što ti se dešava I onda si se I malo razbudio I onda si dao dodatno objašnjenje I sad obojca imamo malo bolje odnos na kraju ove male interakcije nego što smo imali na početku. I to je jedna od stvari koja stalno ispira mozak ljudima kad dođu na moje obuke, da kako ja definišem ovo pregovaranje, a vratit ću se na ovo za misli što si malo prerekao, ali kako definišem ovo pregovaranje da je prvi cilj da dobije šta hoćeš. Naprimjer, nama je cilj ovde da damo veću vrednost ljudima nego do sada, da... Ali, možda bolje kažem, ajde, cilj nam je da ima što više gledalaca, da ima što više I metrika koje YouTube će da pokupi, itd.

Ako kažeš poslovno šta nam je cilj u ovome. Međutim, ja uvek kažem u svakoj komunikaciji, u svakom pregovaranju, drugi cilj koji ne sme da bude odvojen od ovoga, je da odnos na kraju bude malo bolji nego što je bio na početku. I tu baš

teram ljude da se razmisle I da precizno to utuve sebi u glavu. Ne da budemo najbolji prijatelji na kraju, ne da se volimo, ne ništa toga. Vrlo precizno da odnos na kraju podcasta ili razgovora, ili prodaje, ili pregovora, ili svađe, ili antiterorističke situacije, bude malo bolji nego na početku razgovora.

Zato što, ako se fokusiraš na to, moraš da se fokusiraš na drugu osobu I na taj odnos I da primenjuješ empatiju. A ako primenjuješ empatiju I fokusiraš se na drugu osobu, onda ćeš jedino imati šanse da pobediš tu osobu, da ju promeniš mišljenje. A također, izuzev tih situacija gde je neko kidnapovao nekoga. Većina naših situacija koje imamo su odnosi koji hoćemo nešto da se dešava dalje. Ako prodajem, hoću da mi bude stalno mušterija. Ako smo u podcastu, hoćeš ti da imaš stalno dobar sadržaj od jedne I iste osobe potencijalno.

Ako sam ja došao, hoću da stalno dolazim, da I ja imam gledalnost od toga. Ako pričam sa suprugom I hoću da jih promenim mišljenje, neću da izdominiram,

da pobedim, ili u mom slučaju ona mene, jer češći slučaj, ali nećemo da se to

desi tako što se osoba složi, a odnos bude gori I onda posle deset interakcija odnos je gotov. Nego hoćemo da čak I ako sam ti, na primer, tražio veću platu I ti me odbiješ, da I ti I ja osjećamo da je bolje što smo popričali I onda za mjesec dana mogu ponovo da ti tražim.

Zapravo mogu da ti tražim na svaka tri dana još para I još para I još para ako sam uspeo da u svakom razgovoru ti osjećaš da je bolje što smo popričali. To je mnogo, mnogo, mnogo moćno I bitno I to je suština kako definišem ovaj sistem pregovaranja. Primarno, gradiš odnos I da, cilje je da dobiješ šta hoćeš, I da to građanje odnosa će ti omogućiti da dobiješ što hoćeš. Ali takođe, omogući

će da, što Chris Voss kaže, nikada nemoj da praviš neprijatelja od čoveka koji može da ti naudi tako što ne uradi ništa.

To misli često na zaposlene, na operatere, na usluge, na službenike u pošti, konobare koji ti služe makijato, na hiljadu nekih situacija gde neko zato što nije imao dobru interakciju sa tobom, ne osjeća da si ga razumeo, da si primenio empatiju, da je razgovor bio dobar, čak I ako si dobio to što hoćeš, on će posle da sabotira I da ti kvari reputaciju, da traži načine da izađe iz tog odnosa, iz

te firme. Da traži načine da ne uradi to što je ti rekao da će da uradi, ali tako da svali krivicu na tebi ili nekog drugog.

Još gore šta se često dešava u lideršipu, u firmama, u vojci, bilo gde. Ja pristanem da uradim to što si me ti nagovorio da uradim, ali osjećam da to, znam da si pogrešio I da to nije najbolje. A ću sad uinat da radim to još više nego što si mi ti rekao da ti pokažem I onda napravim još gori rezultati za tebe I za mene I opet taj odnos vodi neminovno ka rušenju I onda popravljanju I posledicama I tako dalje. Nego svaka interakcija koristit ću ove tehnike da dobije šta oćeš I da odnos bude bolji nego što je bio na početku.

I onda to ima nevarovatan kumulativan efekt na tvoj život. Genijalno. Gradiš sve veću mrežu, sve bolje odnose, sve više ljudi je spremno da kad god ih pozoveš da dignu slušalicu I da te ponovo saslušaju da li će ti ponovo dati nešto ili ćeš ti njima ili ti treba informacija, ali uvek svaka interakcija stvara pet novih potencijalnih benefita.

Umesto da ideš, baš kao recimo Trump je dobar primer za pregovaranje u smislu da je on, po metrikama, ako je pregovaranje, da dobijem šta hoću. On je izuzetan pregovarač. Ali nije u tom drugom smislu. Gde sam slušao I neke ljude u drugim podcastima američkim koji su sarađivali sa njim, kojima je svima isti utisak da posle toga neće ponovo da sarađuje sa njim.

I vrlo brzo nastanu problemi kakvi su I nastali I stvaraš druge neprijatelje koji ako I nisu samostalno dovoljno moćni kao jedan zaposleni da ti napravi problem, ali će da se udruži sa drugima I da stvaraju grupacije, ljudi protiv tebe I tako dalje, ako je tvoj sistem pregovaranja kao većina naših starih pogotovo preduzednika koji prosto nisu trenirani ovim sistemima, a to je da ja dobijem, da ja izdominiram, da ja budem jači, da budem glasniji, da imam bolje objektivno argumente, kao što bi ova žena imala iz AirBnB-a prema meni. Međutim, to je vrlo kratkog veka I stalno ti fali ljudi, stalno moraš da zaposljavaš nove I da gradiš nove I nove I nove kontakte I da tražiš drugih I plaćaš više itd.

Ako obrneš to I radiš na ovaj način, onda svaki odnos koji napraviš će potencijalno ti stvori tri nova. Sve mušterije će da budu još zadovoljni. Svako ko me si prodavao, pa čak I ako mu nisi prodao će te preporučiti jer je oduševljen

kakav je prodajni razgovor bio sa tobom, odnosno na druge ljude. Svako ko ga koučuješ ako ti je klijent u tom smislu. Svaki zaposleni, čak I ako izađe iz tvoje firme zbog para, reći će kao što ja pričam o Grunfosu, veruj mi, idi tamo. Šefovi tamo su fantastični, okruženje je fantastično.

Ako ti nije bitno 100-200 evra u ovom trenutku, gore-dole, tamo ćeš imati bolji život nego bilo gde drugde. A to je samo zbog komunikacije kakvu su oni imali sa nama. I milion je primera za to. Da, da. Hoću da te vratim na misli samo prema što ti je ovde ta... Šta je si mišao da pričaš? Da, da, bukvalno. Ako hoćeš vodu dole ti je, pošto je inače... Ima, ima ovde još malo... Pa, pričali smo... Da, ali sad...

Običao sam da ću se vratiti na to, a sad ne mogu ispetiti tačnog trenutka. Da te podsjetim. Rekao sam ti da mi je jako važno da zamislim koja je nju briga u ovom slučaju, a nemojte mu navela da odreagoje tako kako je odreagovala.

I da se ja stavljam zapravo, pokušavam da shvatim kako iz te bezaznavne

situacije što brže da izađemo, jer zapravo nema neke poente. Ali ako ne možeš da ti se ne vezem, možemo da se vratimo na punkci I prete. Ne, tu sam samo hteo da kažem da I taj deo je čak, to je apsolutno tačno to što si rekao I to je

prvo što treba da radiš.

Sad ima mnogo načina kako da to radiš još brže, još efektniji, da treniraš sebe za to, ali to je definitivno prvi korak, da razumeš drugu stranu. Međutim, problem sa većinom ljudi nastaje ne sa svojim bliskim osobama. A, Izvini, samo osjetio sam se. Nije ideja bila da razumem kako se samo Ema osjeća, nego je ideja bila da ja ne predpostavljam šta ona meni... Pa to manje više jedno sa drugim ide. A, ok, izvini da prekinem. Jer ti hoćeš da shvatiš koji je koren uzroka u njenoj glavi da manifestuje te emocije koje sada manifestuje. I ponašanje I

reakcije.

Bezda odmah pokušavaš da daš rješenje. I to je, ono, problem 99, 9999%

muškaraca u muško-ženskim odnosima. Teško! Teško! Ali to je upravo suština. I ti najveći majstori I guruji I pregovarači I monasi, koji sam mnogi, ne mnogi, ali neke I lično upoznao, a mnogi ovako preko interneta, upravo imaju tu karakteristiku. Da mogu potpuno da budu mirni I da ne daju nikakvo značenje tome što dolazi sa druge strane kada su negativne emocije u pitanju, nego da samo pruže prostor da se to izrazi I utehu.

I to se ja trudim u pregovaranju da radim što više I da učim drugi ljude da rade što više. Jer tu u tom prostoru da se druga osoba izrazi do kraja I oseti bezbedno u toj emociji da je ta emocija valjna, tu leži sve, tu se sve odmah preokreni, onda naravno imaš druge tehnike kako da vodiš dalje razgovor, ali to jeste najbitnije. Međutim, problem je što ljudi to donekle ishvataju sa bliskim osobam. Ali kako to da uradiš sa nekim ko definitivno se fundamentalno ne slaže sa tim što je rekao I čak možda ima zlu nameru.

E, to je ono zašto mora da se trenira I zašto taktička empatija. Jer ono što se pokazalo u bezbroj... Pričao sam I uživo sa jednim policajacim pregovaračem u Njuđerziju, pričao sam, bio sam na Kris Fossovim kursevima, pričao sam sa domaćim srpskim saj pregovaračima I uvek je ista priča. Najveći broj hapšenja u tim situacijama se desi, to je ne hapšenja nego osuđivanja, se desi kada ovaj koji je to nešto počinio, zašto nemaju još dovoljno jake dokaze, prizna to kroz priču sa interrogation agentom.

A do toga uvek dođe tako što taj agent se stavi u njegovu glavu I govori stvari koje su ekstremno nekonforme ljudima sa strane, gde zvuči kao da se on slaže sa ovim silovateljem, sa ovim ubicom, sa najgorim mogućim situacijama I stvarima.

Ali on zna da je to taktika. I on veruje u proces I zna do čega će to dovesti. I onda kada ovaj, na nesvesnom nivou, emotivnom, kao životinja, oseti I na trenutak zaboravi I na kamere I na njega I na sve, nego osjeti da ga prvi put

neko u takvoj situaciji razume, njemu izlete neke informacije. Kaže nešto, složi se sa nečim, prizna nešto I što ih navede da zatvore slučaj. Jer to je jedini način. Naravno, mislim, jedini način.

Naravno da postoje I tu postoje diskusija u tim krugovima I na tim nivoima da li je mučenje fizičko efektno I do koje mere, pa neki koriste, pa neki ne koriste, pa neki tvrde da ne smeju da koriste po svom zakonu, ali ipak koriste I tako dalje. Ali čak I u tim slučajima, jer to mi je bilo zanimljivo uvek u svakoj oblasti, volim da dođem do dna svakog istraživanja I da vidim te ekstremne situacije, jer u njima izađu ti glavni principi.

Jer mi možemo da na površini mnoge korporativne tehnike, mnoge akademijske tehnike, mnoge školske tehnike komunikacije deluju dobro, ali to je I dalje

sve u nekom sistemu gde mi prećudno se slažemo da nećemo preći neke granice. A ovde gde su ljudi stvarno emotivni, kao kada se muž I žena posvađaju oko nečega I totalno odu u crveno iza zatvorenih vrata, što nam se svima dešava uvek svako ljudsko biće na planeti, ili situacije gde su te terorističke situacije I sl.

E tu ispada I konstantno se dokazuje iznova, iznova, iznova da najbolje rezultate I praktično jedine rezultate daje kada demonstriraš empatiju prema drugoj strani I onda ga, pratit ćem tehnikama, navedeš da nastavi da priča I da nastavi da sarađuje sa tobom I da osjeća da čak I ako se preda I ode u zatvor I sve to,

da je mirniji, izgubi prosto energiju, izgubi tu negativnu emociju zato što je osetio da neko konačno hoće da sasluša njegovu stranu. Vraćaš se opet na principe sad kad si spomenuo. Koliko si rekao do sada?

Četiri? Rekli smo četiri, da. Još tri nam je ostalo. Pa peti koji stalno pominjem je

amplitude emocija. Šta to znači? To znači da ako hoćeš da nekoga provedeš od tačke A do tačke B u razgovoru, Tvoja pozicija je B, njegova je A. Ne slažete

se. Možda AIB nisu dobre suprotnosti, ali plus I minus. Ako hoćeš da ga dovedeš tu, što manje otpora on osjeća u svoj glavi u tom razgovoru, to će brže I lakše to da se desi.

A taj otpor smanjuješ tako što amplitude negativnih emocija I pozitivnih menadžuješ. Uvijek sam malo zbunim kad to objašnjam, ali negativne emocije, jer pokušavam da objasnim matematički, a nije baš direktno prenosivo, ali prosto rečeno negativne emocije smanjuješ, a pozitivne emocije pojačavaš. I to će učiniti taj osjećaj mirnog mora, mirnog prolaska kroz razgovor. Ako ti kad god ti se nešto svidi, ja pojačam tu emociju tako što uradim neki sažetak ili neki label te emocije I ti ga osjećaš još više.

Ti ćeš onda poleteti da pričaš I osjećaš se dobro. Ako onda osjetiš neku

negativnu emociju, ali ja je odmah napadnem nekim labelom te negativne emocije, nekom artikulacijom, parafraziranjem, dobrim pitanjem, ali adresiram tu negativnu emociju, dam ti konfor oko te negativne emocije, ti je brzo smanjiš I nastavimo dalje, to je majstorstvo u pregovaranju. Često moji učenici, prvih, ono, tri meseca, šest meseci, nauče tehnike, nauče I principe, uspevaju to donekle da primenjuju. I recimo tipična situacija u prodejnom razgovoru, postignu to što su hteli.

Jeste odnos bolji I uspeli su da zatvore prodaju, ali im je trebalo 45 minuta I mnogo energije. E tipično zašto se to dešava? Zato što nisu dovoljno dobro menađovali te amplitude emocija, nisu dovoljno pojačavali pozitivne emocije I nisu dovoljno smanjivali negativne emocije, nego puste osobu da bude po minut, dva, tri, pet u nekoj negativnoj emociji bez da je adresiraju, nastavljajući da pričaju o tome šta je tema prodaje ili tema razgovora, ali to onda uvek se odugovlači, uvek ide napred-nazad, napred-nazad, jer dok ti toj osobi ne omogućeš da stvarno otpusti negativnu emociju koju ima u tom trenutku, strah od gubitka, ljutnja agresija ili nešto prema nečemu što si rekao, tuga zbog nečega, dok ne otpuste tu emociju, neće nastaviti dalje.

Ti ćeš da postaviš pitanja, oni će da te vrate na njihovu emociju. A sad kažeš da daješ komfor, komfor, komfor. Daješ komfor nekome. Kako daješ komfor za negativnu emociju? Kaj bi neki bio primer? Tako što artikulišeš te negativne emocije. Tipa?

Tipa ako se ja osjećam, tvoje reči su, moram da razmislim, zvuči super,

okej je cena, moram da razmislim, pa ću da ti se javim. Ja ću onda uvek da ti kažem, zvuči kao da definitivno osjećaš da ako daš pare u ovom trenutku, ćeš nešto izgubiti. Ili u najmanju ruku ne osjećaš sto posto da kad mi daš pare, dobit ćeš tačno taj rezultat.

I ako si ti to osjećao, sad nema šanse da ne osjećaš malo manje to. I reći ćeš mi nešto još šta te brine. A onda mogu da nastavim da adresiram tu negativnu emociju tako što prosto pitam mirnijim glasom šta te stvarno brine. Pa ti onda dodam naš malo sažetak, kažem, vidi, imaš me sad na ovom razgovoru. Okej, možeš ti da razmisliš tri dana bez mene o mom proizvodu, o mojim cenama, a imaš mene živog sada da ti odgovorim na svaku pitanje.

I onda postavim, na primjer, kalibrisano pitanje kako će ti pomoći da doneseš odluku o mom programu po mojoj ceni bez mene. I sad sam ti smirio tu

negativnu emociju oko straha od davanja para, zavrteo ti mozak u trenutku kad možeš bolje da me čuješ sa kalibrisanim pitanjem I ja znam da je u tvojoj glavi odgovor pa neću, realno bolje da sad još I onda ja pošto znam šta ćeš da kažeš, samo dodam na to, hajde onda sad da popričamo još malo I da ti pomognem da doneseš odluku.

Bilo da je to da ne radiš sa mnom ili da radiš sa mnom, ali da doneseš odluku I da ne brinem ja više o tome I da ne brineš ti više o tome I da rešim. I osoba nastavi da priča sa mnom. I kad god sam uradio to, tipično krenu da mi govore vrlo konkretno, vrlo precizno.

Do pojedinačnih evra, kad šta im leže, od kojih uplata, šta im je problem, kada mogu da krenu, ili često nije slučaj cene, nego prosto selim se sada, za dve nedelje ću završiti selitbu, do tada neću imati kompjuter I kada na taj način pričaju, to je nebo I zemlja razlika između razmisliću, pa ću ti se javiti, što je u stvari bulšaj, što je u stvari reči iza kojih se krije, ne verujem ti, nisam siguran

da neću izgubiti pare itd.

A ovo drugo je već vrlo precizna informacija sa kojoj možeš da onda zatvoriš ili ti bude kristalno jasno da nije trenutak za tu osobu da to uradi ili pomisli to što ti hoćeš. E na to mislim. I onda sad kad si ti recimo odreagovao ovako, znači prvo sam ti smanjio negativnu emociju, pa si se sad nasmeo, ja onda mogu da kažem, verovatno nisi navikao da baš na ovaj način pričaš sa prodavcima I značiti što prosto normalnim jezikom pokušavam da te razumem I da rešimo taj problem, šta god bila odluka.

I sad, ako sam pogodio tu pozitivnu emociju, ti ćeš još da se nasmeši, ti ćeš da je osetiš još više. I onda ne znam, ako pričam o nekim benefitima te moje ideje oko koje se raspravljamo ili mog proizvoda koji imam I vidim da neki od tih benefita ti zasijaju oči ili mi kažeš nešto što mi potvrđuje da ti se to sviđa, mogu onda da pojačam to malim sažetkom ili parafraziranjem ili labelom vezano za to šta ti se specifično svidelo oko tog dela.

Za tebe lično zvuči kao da je mnogo veći benefit ovih tehnika, ove komunikacije kakve ćeš odnose da gradiš sa emom, sa ukućenima, sa prijateljima, nije ti toliko presudno da prodaješ jer manje više to I ne radiš, niti imaš šefa I tako dalje. Ali

kada bi svaku božiju interakciju koju imaš sa živim ljudima, Radio brže, sa manje energije, više efekta, češće dobija to što hoćeš, a istovremeno ta osoba konstantno se osjećala bolje što priča sa tobom. To je nešto što bi te

zainteresovalo. I razumeš, to je opet primjer kako sad tu neku emociju pozitivnu koju sam detektovao pojačava.

I onda stvaram taj momentum kroz razgovor. Da gde god treba razgovor da se uspori ili se ti povlačiš I gubiš, ja napadnem tu negativnu emociju, brzo prevaziđem u to, a kad god vidim da ideš ka meni, ja to pojačam da samo ubrzamo do zatvaranja, bilo da je zatvaranje u smislu da se složiš sa mnom ili prihvatiš šta sam ti naredio kao šef, ili da kupiš moj proizvod ili koja god da je druga situacija u pitanju. U tom smislu amplitude emocija. Da ima što manje tih brežuljaka, nego da je što više ravna linija.

Zašto me zbunjuje ta amplituda? Ovo je totalno nebitno sad za komunikaciju,

ali zato što u stvari nekako ispada obrnuto. Zamisli da su negativne emocije dole. Ne, da su pozitivne dole, a negativne gori. E, to. Da je ovako linija, diagram. Ti da pojačaš. Da, kapiram. Oćemo da linija bude ovako.

Da, da, da, da. I onda ispada kao da su pozitivne emocije rupa, a negativne planina. I hoćemo planine da smanjimo rupe, da podignemo I da bude što brži put.

E, to je... Kad gaviram, vidim sliku grafički. Ali za fizičare, matematičare, definitivno, aplituda nije možda najbolja reč u ovom slučaju. Nisi fizičan, možeš, znaš, možeš da... Mada ja sam mašinac, tako da nije baš da može da mi se

oprosti, ali ajde.

Mislim, sve odiš... Ovo je vrlo onako praktično. Ti daješ sad primere, pa kažeš ovoj silovatelji li, ne znam, pa onda se vratiš na komunikaciju sa šefom I sa kolegama. Ti stalno pokušaš da me odvučeš sa tih tamnih primere. Da, uvek. U svakom razgovoru. Ja sam uvek vraćan iz njih, pa zato što... Oni su mi ekstremni.

Da, ali na ekstremnim primerima je najlakše ukapirati neke principe ljudske psihologije. Jer ti u normalnim situacijama puno toga možeš da radiš loše I da maskiraš nedovoljno prakse, nedovoljno poznavanja sebe, nedovoljno empatije, nedovoljno dobre tehnike mogu da se maskiraju I da prođe jer na kraju krajava dal prodaš 30% poziva ili 20% ili 40% ne, koga briga na kraju. Ali da li ti je 20 od 20 ljudi poginulo, kada si ti pregovarač?

Da li se ubilo 20 od 20 ljudi? I tu onda odma se otvori, kompletno izađe na površinu sve što je neefektno, a šta je efektno. I musam, kako da ovo kažem, Ne mogu da kažem praktično ništa o ovom slučaju, ali se desio vrlo skoro, da ti ilustrujem. Ekstremno kritična situacija, moj klijent, ne mogu da kažem ni šta radi, ni kako, ali u situaciji gde je pozvan tim interventne sa pregovaračima koliko je ekstremna situacija. Interventna I tim pregovaračama upaje na putu.

I moj klijent, koji je trenutno na mom individualnom programu, reši situaciju koristeći doslovce ovo što ti ja sad pričam.

I to nije ekspert. Tek je sad tipa četvrti mesec moje obuke, ali mirno, disanjem,

prostim labelima, pitanjima, reši situaciju, dođe interventaj vrgorači I ta osoba se još zeze sa njima I kaže jebi ga zakasnili, ste rešeno I stvarno je tako bilo.

Razumeš. Međutim, u tim situacijama, da si nedovoljno treniran ili totalno netreniran, ti bi možda doveo do gubitka života pre nego što ta jedinica stigne. Zašto? Zato što su ove tehnike kontraintuitivne.

Nije prirodno I nije ljudima normalno da neko ko osjeća ekstremnu negativnu emociju, da ga ti u tome podržiš, da mu ti daš prostor da to još više oseti I još

više izrazi. Nego svi pokušavaju da to spreče. I tako su učeni I u prodaji

I u svim komunikacijskim situacijama. I zbog toga prave probleme I prave loše

odnose I prave manje rezultata. I zbog toga mnogi akademski korporativni kursevi komunikacije ti ne daju kao što ti ja dam da sparinguješ uživo, potpuno freestyle, bez ikakve pripreme I okvira I pravila oko ekstremno kompleksnih neslaganja I tema I tao I dalje, zato što znaju da ne mogu, nisu sigurni da smeju da se oslovene na to. To ti isto zašto... Da se oslovene na šta? Na svoje tehnike koje uče.

Aha. Slično kao kung fu. Ima par videa gde kung fu majstor dođe sa MMA

borcem bez pravila I uvek se vidi šta se desi, ne može da je istrajen I 20 sekundi. Zato što gomila tehnika I ideja koje ima nikada nisu testirane realno. A u ovim tehnikama su testirane decenijama u najstrašnijim situacijama I iskristalisalo se samo tih nekih desetak, jedanest koje ja učim, koje zapravo radi.

E zato ja stalno vučem ka tim primerima. Ne bi li osliko da jeste, možeš ti da razmišljaš samo o prodaji, samo o komunikaciji između dve osobe koje se vole. Samo o tome da se ja I ti ne slažemo oko nečega prethodne dve, tri godine, što ne sme više da se imenuje na YouTube-u.

Ali u tim situacijama previše su male posledice da bi se pokazalo koje tehnike su stvarno efektne. I previše su niske negativne emocije da bi morao da koristiš kontraintuitivne dublje tehnike koje zapravo rade mnogo bolje. E zato navodim te primere, zato mi je teško da imam gomile primera, ali nekako ove ilustruju bolje. Zato što je kontraintuitivno. Kontraintuitivno je da ti dok pričaš, ja ne razmišljam šta ću ja da kažem, nego razmišljam kako da ti stimulišem da još više pričaš. To je kontraintuitivno.

A u tim ekstremnim situacijama to je jedino što će da spasi tu osobu ili tebe da se nastavlja razgovor I da se nastavlja odnos. Kontraintuitivno je da kada tvoja žena iznervira se jako I uvredite, podjedan kontraintuitivno što ja učim ljude da ti ni ona uvredila, nego si se ti uvredio, ti si izabrao da se uvrediš I imaš apsolutno načini, mehanizme I metode I treninge koje sam pominio da naučiš kako da se ti ne iznerviraš, da ne iznerviraš sebe zato što je izgovorena neka reč. Kontraintuitivno je da onda u sledećem trenutku ti pokušavašda razumeš nešto što znaš 100% da nije tačno. I hoćeš samo da kažeš to nije tačno zbog toga I toga.

Ali je kontraintuitivno da ti onda stimulišaš drugu osobu da ti objasni detaljnije zašto je to tako kako ti znaš da nije. E baš zato što je to sve toliko kontraintuitivno I teško, zato navodim ove primere.

Jer mnogo je bilo slučajeva gde ljudi nisu na ovaj način komunicirali, nego na taj instinktivan, intuitivan način I životi su izgubljeni. A u prodaji mnogo je teže to videti.

Ili u nekom normalnom razgovoru. Da, u svakodnevnici. Ne, sad mi je jasnije zaista. Primetio si da te ovakvo vraćam sa tih ekstremnih, Ali recimo za podcast, to je jedna od stvari koju sad si spomenuo, da ja kada neko priča, ne razmišljam

šta ću ja da kažem, nego razmišljam u komu pravcu mogu da te ja zapravo inspirišem sledećim što ću reći.

Da ti nastaviš da pričaš, znaš, tako da nije bitno kako ću ja sad odgovorim na ovo pitanje. I to je ono, ja uvek imam ispred sebe spremljeno da zapisujem samo dodatno pitanje u smislu da, ukoliko mi ti kažeš nešto što mi je interesantno, da ja ne zaboravim, ali ja moram da te pratim I dalje, znaš. Ali, opet, često da sam... Samo jedna, ne zaboravim jednu bitnu stvar. Ovo o čemu ja pričam je pregovaranje. A ja I ti sad sarađujemo.

Znači I to mi je smešno kad ljudi uče raznorazne tehnike, ne treba ti nikakva tehnika ako dvoje ljudi sarađuju. Ali u trenutku kad smo počeli da se ne slažemo oko nečega, u trenutku kada ja hoću da ti uradiš ili kažeš ili pomisliš nešto drugo, e u tom trenutku je postao kritičan razgovor. U trenutku kad se jave negativne emocije, razgovor postaje kritičan. U tom trenutku koristimo tehnike pregovaranja I te kontraintuitivne tehnike I sistemi itd.

Znači, ti ovo sad što si naveo, to je perfektno I to treba da radiš I to ti ide lako ovde. E sad zamisli da to isto radiš, a da ovde sedi neko koga ti nisi zvao da dođe, ko ti je upao ovde I hoće da ti napravi problem.

I ti sad svejedno pokušavaš sa istom pažnjom da razumeš šta me je navjelo da upadnem I da ti pravim problem. E o tome se radi. To je kontrointuitive, to mora da se trenira I to je jedino što daje rezultate u takvim situacijama. Hm. Da, da, sad sam zamisio tu scenu, znaš. Jer čak I u takvim situacijama, I zato to I nije podjedan za svakoga, što me navodi na nešto što nismo pomenuli, a o čemu razmišljam mnogo posle dve godine od kad smo se poslednji put videli, sve više

vidim analogiju između ove veštine I drugih veština gde se nanmećeš sa drugim ljudima.

Bilo da je tenis ili MMA ili boks ili tako dalje. Postoje mnoga pravila I principi koji su isti. I sve ovo što smo sad rekli, neće nikoga učiniti izuzetnim pregovaračem. Moraće I dalje da ima trenera, trening, trening partnere I utakmice.

I učenje o tome I dublje principe I šablone koji će se tek pojaviti nakon pola godine, godinu treninga. I tako dalje I tako dalje. Ja to vidim kod tebe, znaš. O tome sam razmišljao malo pre. Koliko imaš dubinu veću nego poslednje pove kad smo pričali. Hvala. Staloženiji, ne zaista, staloženiji, primeri su ti, I prošli put su bili konkretni, to nije prava reč, ali uzemljete nekako. Povezano je, cela priča se je potpuno drugačija.

Ne znam da si gledao naš prethodni, da li si gledao od početka do kraja. Pa jesam. Ali ako sada budeš uporedio ovaj razgovor sa tim, samo tvoje izlaganje mi deluje kao da je prošlo 10 godina odkada se nismo videli. Ali to je upravo to što si sad rekao, izvini, to je ta suština da je ovo zapravo veština, da ovo nije čuješ jednom pa, znaš, mislim ti si u jednom trenutku rekao mislim da si to rekao čak I u podcastu, I to spominjem te non stop, a to je da smo mi neutentično utentični. Ali to se vežba. To nije nešto što ti je prirodno.

To je situacija u kojoj smo mi. Sada. Znaš, ali zaista tvoje izlaganje danas, tako kažem, je onako na jednom potpuno desetom nivou. Daleko od toga da je bilo loše prošli put, nemoj da me reskotiš pogrešno, znaš, samo hoću to naglasit. Mislim, I broj pregleda I komentari I sve ostalo govore da je zaista bilo

fantastično, ali ovo je na onako, na nekom novom nivou, zaista vidna razlika.

Hvala na tome.

I U suštini mislim da to je samo razlika dve godine gde ja praktično svakog dana

treniram ljude ovim veštinama I učim ih. I tera I mene stalno da idem dublje I dublje I dublje.

I dobijam konstantan feedback. I rezultate ili ne rezultate. Mislim, tu sad ima hiljadu pravaca u kojima još mogu da odem, ali I u smislu biznisa I kako

biraš, kakvu selekciju radiš za, ako predpostavimo ovo sve što smo do sad rekli, da je ovo veština I da ima ljudi koji se takmiču, u ovoj veštini ima ljudi koji ima je samo, hajde kažem, rekreacija, odnosno koristit će to u nekim životnim situacijama, ali ako se takmičiš I ako ti je neupodno, ako utičeš na druge ljude, na bilo koji od načina koje sam naveo, onda ti definitivno moraš da treniraš to. I to sam sad rekao zato što sam zaborio šta sam htio da kažem.

Pa sam ponovio da treniraš. Ne ovesti, da mu dalje ti I ja. Kaže mi šesti I sedmi princip. Vratit ćeš se.Uvek se ljudi vrate. Da. A to me sad nervira. Oćeš da probamo da tražimo?

Selekcija. Evo, uvijek sam ti uvek se ljudi vrate. To je jedna stvar koja je sad malo drugačija... Selekcija čega? Ljudi sa kojima radiš. Sa kojima radiš, okej.

Kandidata za tu veštinu. I sad, ovo je možda skroz drugačiji deo publike kojima je ovaj deo možda bitan, ali meni je to bila jedna od najvećih lekcija poslednje dve godine I jedan razlog zašto ti sad imaš percepciju neke veće dubine. Jer ranije sam radio sa bukvalno svima I obučio sam stotine I stotine ljudi, a hiljade ako računamo I besplatne kratke konsultacije, prodajne gde ih ja nešto obučim I dam I neki uvid.

I to su bili ljudi svih mogućih profila I godina, I državnih službi, I privatnih, I predozetnika, I programera, inženjera, I vaspitačica I svega svega. I tokom te

četiri godine, prve dve pa čak do tri godine sam često bio I ja nesrećan što ne pravi svako iste rezultate sa istim treningom kojim dajem I istim principima, istim učenjom I sve to. I onda to mene kao trenera frustra.

Ali ja tada, često ljudi u tim soft skills, komunikacija, prodaja, leadership, management, ne vide dobro analogije između toga I bilo kog drugog sporta ili veštine sa živim ljudima. Ja sam bukvalno trenirajući MMA kod Icka koji je bio kod tebe u podcastu, počeo da pravim te paralele I shvatio jebate pa čekaj, svaki sport, svaki borilački sport, Pod jedan, nažalost, ne može svako sve da trenira.

Postoje neke predispozicije, bilo da su fizičke ili mentalne, da te stave u poziciju da postigneš uspeh u toj veštini. Jedan razloga koji su drastično unapredili I moju veštinu I kao trenera I kao komunikatora I dali boljem mojim klijentima rezultate je upravo selekcija toga sa kim radim. Podjedan u smislu da si ti u poziciji da ova veština ti da neki rezultat.

Jer imao sam klijente koji su direktno iz razgovora na način na koji smo učili, u narednih 6 do 12 meseci napravili stotine hiljada evra. Direktno od promjena na svom biznisu, koje sam im rekao da urade na bazi mog iskusta sa mojim biznisom do sada, napravili, na primjer, 200 do 300 skok u profitu, a 50% smanjili svoju energiju I vreme. I onda mi se dešavalo da istovremeno vidim takav rezultat I osobu koja stvarno fenomenalno naučila da pregovara I pregovara sa šefom za 100 evra više. I šef je I ne da.

I šta onda? Je li treba da moj kurs košta 50 evra? Ili 5? Ili besplatno? Ili 50 hiljada zato što je ovom dao 200 hiljada? I to onda sam shvatio, pa čovječe, to je kao da da ja sam MMA trener I sad treniram nekoga, na primjer, ko lupam nema jednu nogu, ajde da kažem ekstremni primjer, koji definitivno hteo, ne hteo, koliko god bio željan, ambicionan, koliko god bio dobar učenik, neće moći da pobedi Marka Bojkovića. Nema šanse jer nema jednu nogu.

I sad analogija tome, ako nisi u životu, u poziciji da ove tehnike direktno unapređuju tvoj život, tvoje rezultate, rezultate tvojih zaposlenih I tako dalje, onda po mom mišljenju nije uopšte trenutak da učiš ovo, nego da pogledaš u sebe, svoj biznis, svoje okruženje I doneseš neke druge odluke koje će ti dati eksponencialno veći rezultat. I tako sam počeo da odbijam 90% ljudi

poslednjih dve godine.

A ovi sa kojima sad radim, uglavnom praktično svi nastavljaju da rade sa mnom. Jer sam u smislu biznisa napravio taj mnogo bolji sklop. Ako sam trener I imam coaching biznis da mora da bude baš dobar fit osobe koju obučavam, da li je u poziciji da napravi masivan rezultat toga što radim, a onda to što ja radim da bude najbolje što mogu I onda zapravo se desi ta magija. I recimo, šta sam sada hteo da kažem oko masivni rezultat, selekcija, da odbijem većinu, ne znam šta sam još hteo da kažem na tu temu.

A evo ja te sad pohvali da pričaš o komunikaciji bolje I sad da izlađe još jedna onako vrlo, vrlo zanimiva I jaka lekcija, znaš, zato što ta se lekcija, ali to... E da, izvini, setio sam se, samo kraj ove misle, jer je jako bitno. Shvatio sam da za mnoge ljude može da bude loše da ih naučim da komuniciraju bolje.

Jer sam shvatio gledajući moj biznis sa proizvodnjom tog superior shake-a, gde ja nisam uopšte znao mnogo bitnije, dublje principe biznisa I imao sam loše marže, loš kopirajting, lošu prodaju, lošu sekvencu, sve praktično. Ali sam imao nenormalan entuzijazam I nenormalno dobro sam pregovarao. I ja sam održavao u životu tri godine nešto što je trebalo da umre posle tri nedelje. I moj život bi bio mnogo bolji. I ja bih izgubio mnogo manje para tada.

I ja bih pokrenuo mnogo pre mnogo bolji biznis kakav sada imam. Da nisam bio toliko dobar u pregovaranju I gurao u potpuno pogrešnom smeru, mnogo brže I jače nego što bi većina ljudi koji ne znaju da pregovaraju. I to je bila jedna velika lekcija isto koju sam naučio I koju sada kad se čujem s ljudima na prodejnom Zoomu, ja im kažem otvoreno, mogli ili ne mogli da čuju, da ne znam ako si na primjer inženjer, kao što sam ja bio u Srbiji I radiš za 700 evra I hoćeš da sa mnom provedeš 6 meseci do 12 meseci da ti ja naučim kako da perfektno ispragovaraš 750 evra. To nije potez koji treba napraviti.

Treba da provedeš narednih šes meseci, dvaneset meseci umesto na mene, svaki slobodan trenutak na ozbiljnu analizu sebe I svog života, I svojih roditelja, svog manseta I da napraviš plan kako da odeš u inostranstvo, gde će da teplate 7000 eur za ono što su mene plaćali 700 ovde. I onda mi se javi lako ćemo da te dovedemo na sledeći I sledeći nivo kada si zapravo u poziciji da ove tehnike mogu da se iskoriste kako treba. Ja sam to dosta shvatio zahvaljujući mojoj Jovani, gde ona mnogo ređe pregovara od mene, u smislu da mnogo brže donosi odluke šta na prvu loptu jeste za nju, šta nije.

Kao Derek Seaverstu kaže, ili je hell yeah, ili je ne. A ja sam imao tendenciju ranije da u stvari dobrim pregovaranjem, entuzijazmom, radnom etikum, disciplinom, maskiram patologije koje nisam rešio sam sa sobom. Ili prosto ne naučim biznis lekcije ili životne lekcije koje je trebalo da naučim pre. Kao čovek koji, na primjer, krene na MMA, a nije nikada naučio I bio iskren prema sebi da nije tip osobe koji može da podnese udarac u glavu.

Što jeste teško I stresno I strašno I video sam mnogo ljudi u tom svetu koji na kraju shvate posle mnogo vremena da su u stvari za jiu jitsu I da mogu da budu vrhunski borci I da mogu na drugi način da budu efektni I da se takmiče I da se bore I da odbrane sebe u realnoj situaciji. Ali ne tako što će da dobijaju udarce u glavu I da zadaju udarce I nemaju taj mentalni sklop. I kad vidiš, na primjer, MMA borci I jiu-jiu-jitsu borce, kad ih vidiš ovako, odmah vidiš ko je ko. Vrlo su različite face I različite ličnosti I tako dalje. Ne kažem da je jedno bolje ili loše, ali su stvarno, totalno različite. Kao kad gledaš programere I košarkaše, kristalno ti je jasno ko je verovatno košarkaša, a ko je verovatno programera, ako ga pogledaš fizički, znaš.

E isto tako I za ovo. Počeo sam da shvatam mnogo u poslenje vreme da ako ćeš samo da budeš ono malo bolje da komuniciraš, da gradiš malo bolje odnose I tako dalje, gledaj moje besplatne videe, čitaj knjigi od Kris Vosa I tako dalje, ali nisi možda bar u ovom trenutku života u pozici niti ne treba da se opterećuješ, da plaćaš skupe obuke I mnogo energije I vremena daješ na to, ako onda ne vidiš kako će to uopšte da ti poboljša situaciju.

Ali ako si kao ja, kao ti, preduzetnik koji može sutra da odluči da promeni sve I lokaciju I proizvod I sve I da li će da prode hiljadu ljudi za 50 evra ili pet hiljada ljudi za koliko god ili deset za pet hiljada evra, e tada možeš u svakoj interakciji, u svakomtrenutku, u svakom Instagram postu, u svakom newsletteru, svakom copywritingu, u svakom videu, da ove tehnike koristiš da masivno multiplikuješ rezultate.

E u tom smislu sam rekao ovo selekcija. Ali ovo isto, znaš, ovo mora da prođe kroz fazu, ovo nije samo kao, bar iz moje perspektive ti me ispravi, ali nije ovo moglo da dođe do tebe kao samo jedna informacija, već si morao da prođeš kroz proces. Absolutno, da. Znaš, ako se sad pogledaš ovaj prvi desetak ljudi koji smo mi ugostili, mi smo pokrenuli podcast sa potpuno jednom drugačijim idejam.

Da pričamo priče uspešnih ljudi I ono sad je to preraslo u priče koje su konstruktivne, koje daju savete, koje su vrlo praktične, primenljive, ali Ja nisam mogao da vidim tu sliku tog augusta 2019. Kad smo mi sedali na tajmanski restoran ili tako nešto je bilo.

Da, da, da. Razumeš, kao nije, to je bila ideja, mi smo pričali, kao šta bih mogao, a pričamo uspehu. Mi generalno pričamo uspehu sad, ali za svakoga je taj uspeh nešto drugačije. Prosto mora da prođe faza I moraš ti sebi da budeš

mnogo jasniji I pritom, znaš šta je još možda ključan faktor što ti sad više ne radiš nisi halapljiv po znacima, navoda, u smislu nećeš sa svakim da radiš. Nije ti 50 evra ili koliko gotovo to glupo zvuča, ali upravo zato što nisi hlapljiv možeš da ostvariš više. Dok god juriš sve I uzimaš za svakoga, to je onako jedna otrovna, toksična sredina, kako za tebe, tako I za te ljude koji ti dolaze.

Mislim da se to desilo sa coachingom, kao live coachingom kod nas. Svako jednom tijelo potpuno pobrkano, ne samo prevod, nego I kako ću ljudi vidjeti veštinu, da ne ulazim u to. Ali u suštini, kad si ti jasan sebi, pa zato će ti rezultati biti mnogo bolji. Mislim, generalno. Tu si, sad si rekao ključnu reč, jasan.

Ja mnogo vrednujem I mnogo razmišljam o tome u poslednje vreme. Preciznost I jasnoća. I kad gledam ove slike, ja sam tamo na onoj slici pre 3-4 godine I moram da kažem da sam ponosan na to kako sam ja komunicirao šta ja nudim I šta su moji rezultati. Moja prva radionica ja nisam rekao ništa od ovoga što sada

govorim. Ja se nisam tada usuđivoo da kažem ako prođeš ovo, imaćeš bolje rezultate, 40% više prode, manje energije I vremena na svaki poziv I tako dalje.

Ništa od toga, jer još uvijek nisam nikoga obučavao tome 2019. Kad sam počeo.

Imao sam praksu, bio sam dobar komunikator, pregovarač, project manager I tako dalje. Učio sam mnoge knjige I to je bila moja radionica. Ja sam ljudima pričao, imate ovu knjigu, to je čovjek koji se zove Chris Voss, pročitajte ovu knjigu, tu ćete naći to, to I to. Imate ovu knjigu, Daniel Kahneman, Sistem 1, Sistem 2.

I onda sam ja praktično prepričavao, interpretirao, šta sam naučio od svih tih ljudi, objašnjavao sam vrlo jasno šta sam ja sistematizovao I govorio šta je za mene u ovom životu radilo.

I ja mislim da me to spasilo u tom smislu na ovom tržištu da zaista imam jako, jako dobar I odziv I, da kažem, reputaciju od strane drugih velikih kanala I gomile ljudi koje mi se javljaju, koje me prati I mojih mušterija, zato što išao sam uvek nekako na toj, da živim na svojj ivici, ali ne preko nje. Da znam gde mi je, da budem iskren prema tome šta sam stvarno ja u ovom trenutku. I ako osjećam da nisam dovoljan, ok, ali šta od toga što već jesam mogu da neki način da ponudim nekome ko nije nigde u tom polju ili bar šta mogu kroz godinu, dve da naučim pa da onda ponudim.

I tako sam menjao svoju ponudu. Ja konstantno, meni bukvalno svakak tri, četiri meseca malo drugačije formulišem svoju ponudu u zavisnosti od toga gde sam sada I gde su rezultati mojih klijenata sada, a gde su bili u tom trenutku. I to nekako kažem kao, jer ja koučujem isto mnoge mlade preduzetnike koji su negdje ili na početku ili su se malo odlepili sa početka, ali još nisu na nivou da im stabilno dolazi, ne znam, preko 100.000 neto profita godišnje, da imaju mašineriju koja to radi. I stalno im pričam o ovome. I pričam im o tome da kroz svoj copywriting, kroz svoje videe itd.

Preciznost u komunikaciji može da ih mnogo da im pomogne da reše mnogo, mnogo problema. Što sa nezadovoljnim ušterijama, što sa lošim dilovima, što sa ljudima koji možda hoće povreće I novca, što sa ljudima koji ih hejtuju na internetu I tako dalje. Nije slučajno zašto ja nemam toliko hejta. Imam malo, kao I svako. Ne može da budeš u javnosti I pređeš nekoliko hiljada ljudi da nemaš hejta.

Ali, definitivno može da se vidi da imam drastično manje srazmevno količini ljudi nego mnogi drugi ljudi u javnom poslu. Zašto? Mislim da je velikim delom samo preciznost u komunikaciji.

Što kada nešto tvrdim, kada nešto govorim, kao malo pre kad sam rekao, radili su studiju, trudim se da nikad ne izostavim da kažem tačno redosled linkova koji mogu da dođu do te studije I procene sami da li studija dobro urađena ili ne. A danas, pogotovo na internetu, toga mnogo, mnogo, mnogo fali. Ljudi I manje iskusni I više iskusni koučevi, kako si pomenu, I ne samo koučevi, naučnici, političari, novinari, samo bacaju jake izjave, bez dovoljno precizne artikulacije na osnovu čega to kažu ili to veruju ili to misle.

I mislim da kada pričamo o komunikaciji, ali specifično kao preduzetnik ili kao javna ličnost, da je ta preciznost, to je presudno. Ali ljudi isvojataju. Ti sad kažeš pročitajte ovoj knjizi, tu sam pročitao ovoj knjizi, ovo sam čuo do ovoga, I samim tim ti stičeš veći kredibilitet. Pasi koliko je to kontradiktorno zvuči. Zato što ti imaš utjecaj da moraš da se postaviš kao ekspert, kao ja sam sve otkrio, I onda se svako je rekao, kako si ti misli, a kaže, to je svače rečenica, čekaj stani. Daj mi izvor.

Time ću ti više verovati. Meni je to jako zanimljivo. Recimo kad sam to skapirao, Spominjali smo I podcaste gde samo ja pričam. Znaš, ja u tim podcastima dam brdo informacije I uvek kažem ovo sam čuo od ovo, ovo sam vidio od kod ovo, ovo sam pročitao ovo.

Ljudi imaju utisak da dobijaju od mene. A kada bih samo ja to osvojatao, znaš, ovaj pamet, ova izmišlja gluposti, prosto taj... Ali opet tu moraš da budeš okej I sa sobom, da budeš svestan o ko sam ja, koja je moja uloga, zašto ovo sada pričam, znaš, sve to, taj princip prvi, pobedi sebe nekako, sve to buhvata, znaš. Da, mislim, meni bude žao, ne znam, I sad nekako pričamo o ovome, ovo je drugi smer od onoga što smo pričali, ali osjećam da tebe dosta I sluša ljudi koji imaju ili počinju neki svoj biznis ili se bave ili imaju neki Instagram kanali I tako to I malo ljudi priča o ovome, a mislim da je mnogo bitno znaš jer moj iskustvo je da nemaju većinom zlu nameru uopšte.

Ja sam imao klijenta individualnog klijenta koji mi je platio kojem sam ja onda uzeo I detaljno, jer kad smo krenuli kroz komunikaciju, došli smo do toga kako on prodaje, pa da ja vidim kako on dovodi ljude I dalje, dalje I dalje. Ja dođem do konkretno njegovih Instagrama, newslettera I tako dalje I vidim da je iskopirao moj, ne samo uprodeni fanal, nego konkretno video, tri osnovne tehnike pregovaranja pod istim nazivom, sa istim objašnjenjem I sve to.

Ja umro od smeha I njemu je bilo isto smešno I malo se je izacvenao, ali ovom pričam ovako zato što on uopšte nije bio svestan I neko bi pogledao sa strane I odma bi ga napao I rekao bi da, ne znam, je iskopirao mene I da je imao lošo nameno I toga dele, ali kroz upravo ovu istu komunikaciju u kojoj pričamo, analizu korena problema, ja sam shvatio nedvosmisleno na koji način je on došao do toga I u svoj glavi osjećao da to ima smisla.

I ja čak nisam imao ništa protiv toga jer ne mislim da može ili on ili bilo ko ko kopira moje reći da uzme moje klijente itd. Nije stvar u tome, nego za njegov biznis, za to što on prodaje negađe idealne klijente, ne dovodi ljude, ne vori u moj... A još ne daj Bože, pošto realno kad ukucaš na YouTube-u tri tekne svuda sam ja.

I onda šta će čovjek da pomisli ako dođe kao mušterija I vidi tebe koji nisi Boris, a govoriš, objašnjava što što Boris objašnjava, kontraefekt I tako dalje. Ali onda sam upravo njega isto ovo učio, što sad tebe učim u smislu preciznosti I tako dalje, I jako brzo, jako dobre rezultate imao kada je isto to integrisao, jer ja ne pokušavam da ovo zadržim za sebe, niti mislim da je veštinu mogoće zadržati.

Kao što I Chris Voss je pokušao I ja mislim da je tu mnogo veliku grešku napravio što je pokušao da kao trademark uje mirolabel I tako dalje I nije prihvaćeno I nije uspeo. Naravno, zato što nije on to izmislio I kao I Jiu Jitsu, ti možeš da budeš prvi koji je naučio Kimuru, ali ako je to efektno, to će ljudi da uče I vežbaju, savršavaju I to će da se širi. I ne mislim ja u tom smislu, nego se samo slažem sa tobom da ako kažeš, ako si nešto naučio od nekoga I kažeš javno da si to naučio od te osobe, ljudi će ti veruju. Vrlo je prosto.

Zato što osjećaju aha, on je iskren, on govori istino, a nesvesno, bez analize I racionalisanja zašto je nama bitna istina, Nije slučajno što je to od početka svih religija svuda. Istina, bez ulaska u dublju analizu toga, je nešto što je nama presudno. I kada ljudi čuju da ti precizno govoriš od koga si šta naučio I referenciraš druge ljude. Brlo jednostavno. Brlo jednostavno. Da, da, istina.

Obećali smo, kada već pričamo istini, sedam principa. Koji je šesti? Šesti je

princip koji je direktno vezan za to aktivno slušanje, a to je vrlo prosto. U

svakom kritičnom razgovoru, na početku razgovora, 80-90% vremena oni da pričaju.

Kako god znaš I umeš, zna o tehnike ili ne, učio ili ne, stimuliš ih da 80-90%

vremena u početku oni pričaju. Šta znači u početku? Pa To samo pravim razliku u

odnosu na kasni deo razgovora gde si stimulisao saradnju, dovoljno si slušao, znaš koji je put da dovedeš osobu tamo gde ti hoćeš I tada je konačno, bukvalno, ako razgovor traje 10 minuta, treba 8 minuta da stimulišeš saradnju I aktivno slušaš, a u poslednja dva minuta da zakucaš I da daš svoju ponudu I svoje argumente, jer tek tada je tebi zaista kristalno jasno I osoba može da prihvati na taj način. A ljudi tipično svi počinju obrnuto.

Svi počinju od svojih argumenta, koji onda padnu na gluve uši I niko nije u tom stanju uma na početku razgora spreman da odmah prihvati tvoju ponudu, tvoj

predlog, tvoju ideju, tvoj proizvod I protratiš čak I dobre argumente, možda I objektivne činjenice koje imaš kada osoba nije na početku u stanju uma, da to želi da čuje, da razmišlja o tome, da razradi dublje to.

Da bi se to desilo, mora prvo da ti nju stimulišeš da priča, jer čovjek kad priča, prvo svoje misli posloži I bolje razume I svoje ideje, pa onda počne da gleda I tvoju ideju, da ne pomenja opet sve što sam pričao oko stimulisanja saradnje I empatije, odnose I da osjećaju da ih ti slušaš. E zato, kažem, u početku razgovora. Jer nije dobro ni da sad 100% razgovora samo ti slušaš, jer onda na kraju nećeš dobiti šta hoćeš, nećeš ništa uraditi. To je okej sa decom, to je okej sa voljenom osobom koji je teško, a ti nemaš ideju, mislim, ne da nemaš ideju, nego Ne želiš ništa da ona drugačije misli ili uradi ili vidi ili situacija ne mora da se reši, nego je prosto težak trenutak.

Okej, onda ćeš samo da daš prostor I slušaš, ali u kontekstu ovog pregovaranja, klasično kako ga definišemo, kažem, prvi deo razgora, 80-90%, da stimulišeš priču da oni pričaju, a na kraju onda da zakucavaš. To je jako teško, znaš. Pa da. Zato što ti uvek imaš šta da kažeš. To je neminomno. I to te spreći da dođeš do onoga šta je stvarno bitno u razgovoru. Što je... To je u suštini sedmi princip, koji opet sam preuzeo I prepričavam od Chris Vosa, koji su oni definisali u FBI-u kao black swan. Odnosno, komadi informacije koji ni ti ni oni ne znate da postoji, a može da reši celu situaciju.

I to sam iskusio nebrojeno puta I nebrojeno puta sam, mislim da to nije pravilno reći na srpskom, nebrojeno puta, ali mnogo puta su moji klijenti mi pričali o situacijama gde se zapne oko nečega, oko cene, ali kada primenjuju aktivno slušanje I sve ove principe, izađe nešto dublje, nešto totalno drugačije što nema nikakve veze sa njim I vuče korene, pitaj Boga od kada. I kada ta druga osoba oseti da je ti razumeš I slušaš oko toga, spremna je da nešto promeni u svom životu, da je reorganizuje možda nešto sa drugim klijentima, možda neke druge budžete, da uradi sa tobom to što ti hoćeš. Black Swan, to si ispominjao na tom treninku kad smo mi bili.

Da. Srećam se toga. Jer obično se razgovar I ne vodi, ti, kritični, odnosno pregovaranja. Dao si taj primjer negde na polovini ovog razgovora. Za cenu zapravo se neko selio. To je baš čest slučaja, zato što ljudi uvek krenu oko cene. I tipično mi se javljaju oko cene. A izuzev ako umireš od gladi ili tvoja deca, uglavnom nije stvar u ceni uopšte. I ne pričamo o tome da ti zarađuješ 700 evra, a kurs košta 6.000, naravno da onda, ali onda je totalni mismatch klijenta I ponude.

Ali gde god se priča, recimo, o prodaje stana. Gde neko prodaje stan za 110.000 ili 115.000 ili 120.000, I ti ćeš da daš 100.000 ili 95.000 I tako dalje, Pa pogotovo ako ta jedna osoba ima 3-4 stana koje manađuje, tu nema nikakve veze cena. U nekim slučajevima možda da I ti ćeš kroz aktivno slušanje da otkriješ da bukvalno se nešto desilo u njihovom životu u ovom trinutku, da je 100.000 eura uloženo, a ovih 15 više ili manje baš treba za tu I tu situaciju.

To se neka dešava, ali u 99% slučajeva cena samo predstavlja nešto dublje. Neku vrstu poštovanja koje oni traže, neku vrstu razumevanja. Plaše se šta će partner, žena, prijatelj, zaposleni misliti o njima. Često oni sami nisu svesni tog straha I onda kroz aktivno slušanje I dublje I dublje ispitivanje dođe do toga, pa on shvati da u stvari može, pričajući sa tobom, na drugačiji način da objasni partneru da je okej tebi da se da za 110, a ne za 120 hiljada.

I uglavnom cena tako nešto reprezentuje. Nešto dublje. Nešto što nas brine, što nas muči, što često nećemo da ti kažemo, ali često uopšte nismo svesni kako da artikulišemo. Jer nikada nismo išli možda na reduvnu psihoterapiju ili ne radimo dovoljno na sebi. Ja sad mislim da ja moram da ti prodam za 120, jer za 110 znači da me ne puštuješ I nesvesno mislim da ću imati problem sa nekim drugim ili sa ženom ako sam ti prodao za 110 ili 120, ali ako me ti kroz razgovor slušaš, dobrim pitanjima navedeš da ja smislim način na koji to mogu da racionališem, opravdam I objasnim sebi, a dovoljno sam izgradio odnos sa tobom da želim da ti učinim, da ti pomognem, onda ću da pristanem na manje. Brlo jednostavno, opet.

Kaj mi se, Sa kojim se sada ljudima radiš? Koja je sada tvoja cina grupa? Pa, trenutno je primarno, pogotovo individualno za preduzetnike, koji su na nivou da su prešli, idealno da su prešli 50.000 evra neto profita godišnje. Zašto to kažem? Svako ko je preduzetnik će me razumeti, pogotovo ko je prešao taj nivo. Zato što ako nisi prešao taj nivo, imaš mnogo bitnije odluke I poteze I rad na sebi I svom biznisu pre nego komunikacije prode I zapravo može da šteti tvom biznisu. I to kažem najiskrenije zato što sam lično to prošao.

Zato što sam imao situacije gde sam mnogo više prodajnih poziva imao, mnogo više zatvarao, mnogo više prodavao I mnogo više značaja davao samo I direktno I prodaj neshvatajući da nisam dovoljno dobru ponudu napravio I da nisam dovoljno dobru ponudu napravio za dovoljno dobru cinnu grupu. I zbog toga imao sam previše iskustava sa preduzetnicima koji su ispod tog nivoa I radimo mnogo, uložimo mnogo energije I za njih mnogo para u mnogu dugačku obuku koja im da bolje tehnike pregovaranja prodeja I ne da bolje rezultate.

Zato što nisu prepoznali da kao Alex Hormoziš to stalno objašnjava ide prvo tržište, niša, pa onda ponuda. I kako formulišeš I struktuiraš ponudu za tu nišu, za to tržište, pa tek onda direktna prodaja. I ako se fokusiraš prvo na direktnu prodaju na vrh piramide, a ova dva nisi rešio, ili ono što bi ja dodao možda u toj lestvici je sadržaj koji imaš I kakve ljude privlačeš I tako dalje, onda možeš da još oštetiš sebi ako ulažeš dodatno vreme, energiju, prodeju, da guraš nešto što je fundamentalno nije umreženo kako treba I treba da promeniš.

E zato sad primarno, pogotovo za individualno, radim sa preduzetnicima koji su na tom nekom nivou da su negde na 50.000 ili više neto profita godišnje, jer tu sam video najveći rasti, najveći rezultate. I to I tu volim da radim, to je prelepo zato što M što im pružim kombinaciju konsultinga I koučinga kao iskusan trener I neko ko ima znanja I o project managementu I o dizajnju prvog proizvodnog biznisa, pa konsultanskog biznisa I o kreiranju sadrži, tako dalje, nego ih onda učim kroz sve te interakcije I sa njihovim timovima I zaposlenima, kako da komuniciraju, kako da njihovi zaposleni prodaju, komuniciraju I tako dalje I tako dalje I tu baš budu masivni, masivni rezultati.

Recimo, neki od klijenata s kojima najviše volim da radim, s kojima I trenutno radim su prodejni timovi, vlasnik firme I menedžeri prodeje sa prodejnim timovima. Zašto? Zato što često imamo snimke, zoom, poziv I tako dalje I to je onda kao trener koji te trenira veštinu pa još ima snimke tvojih borbi da ti analizira I pokazuje šta uradiš pogrešno I tako dalje.

Tako da primarno bih rekao to, idealno preduzetnici najviše zbog slobode da brzo menjaju I donose drugačije odluke u skladu sa tim što ih učim I što se njima veština komunikacije prenosi na apsolutno svaki aspekt biznisa I života. Na drugom mestu takođe menadžeri, prodavci, pregovarači, advokati, tako ljudi, koučevi njih dosta imam koji se bave prosto komunikacijom, bez obira što nisu nikad trenirali to I onda shvate da trenirajući to mogu još veće efekte da naprave kroz ceo svoj biznis ili karijeru.

I zanimljivo, grupa ljudi koje nikada nisam, da kažem, ciljao u biznisu, niti mislio da će mi biti idealni klijenti, a trećina mojih individualnih grupnih klijenata bukvalno u poslenje vreme su doktoranti tehničkih nauka iz inostranstva. To je fascinantno. Valjda zbog mog načina priče i razmišljanja i te duboke analize i tako dalje ih privlačim, ali ja trenutno na individualnim programima imam tri doktorantkinje fizike, teorijske fizike iz stranih zemalja.

Očigledno je zašto stranih, zato što imaju para da plate, ali nažalost tako i u Srbiji, šta da radimo. Ali ako imaju novca, zato što su u stranoj zemlji i bave se tehničkim naukama, pokazalo se da su to ljudi, pogotovo što doktoranti tehničkih nauka, nevarovatno brzo uče. Oni su izuzetni učenici, oni su bolji učenici od preduzetnika.

Preduzetnici imaju prednosti druge vrste da na više načina iskoriste to što uče i možda su malo spremniji da se bace u vatru da vežbaju. Ali doktoranti tehničkih nauka su mi se pokazali kao neki od najboljih klijenta u smislu da uče nevarovatno brzo i mnogo lako i duboko shvataju sve i što referenciram i što im prenosim i što im dajem od materijala da dodatno naučim, oni to progutaju k'o ništa. Prolete kroz knjigu za čas i stvarno je ukapiraju. A što? Pa zato što da bi bio na doktorskim studijama tehničkih nauka, moraš da budeš visoko treniran u analizi i pristupu prosto u učenju.

Ja nisam ekspert za učenje, pa zato mi sad fale reći da lepo objasnim. Ali znam i po sebi i po drugim ljudima koji su ili na doktorskim ili postdoktorskim tehničkih nauka ili toko mastera tehničkih nauka, kao što sam ja bio, prinuđen si i treniran si puno da razmišljaš sistemski, da analiziraš puno naizgledne povezanih podataka jako brzo, da nalaziš šablone, da prepoznaješ logičke ili, kako se kaže na srpskom, fallacies i slično, fale mi srpske reči za tako neke stvari, ali definitivno oni su mi se pokazali kao izuzetni klijenti u tom smislu, jer spremaju se za svoju karijeru posle doktorata i nemaju pojma šta i kako.

Imaju puno veština, znanja i ambicije i često mogu puno da ponude svom okruženju i onda dođu do meni ne samo da nauče kako da se bolje izbore za to na fakultetu i da imaju veće plate, bolje rezultate, da im se više projekata prihvati, nego počnu da razvijaju ideje gledajući moj coaching biznis, kako da oni pokrenu svoj za neku specijalnu nišu koju oni imaju za doktorante koji su na mlađim godinama i tako dalje. I to su se pokazali kao jako pametni, prijatni, lagani klijenti koji prave velike rezultate pored preduzetnika i prodavaca i menadžera i tove.

Sad si koristio sve reči koje koristiš i nečeka da opisuš šta je komunikacija. Sve reči koje imam. Ne, ne, ne.

Vokabular ćao kao ne, ne. Nego si rekao šta im je sve potrebno da bi studirali, da bi bili doktoranti na tehničkim naukama, a sve je to ono što zapravo čini komunikaciju. Da gledaš sistemski stvari, da očavaš obilone. Znači, bukvalno sve šta je komunikacija si sada spraveo u delu. Gde ljudi mogu da te kontaktiraju, koji bi želi da rade sa tobom? A uklapaju se ove tvoje filtere? Pa mislim da će kao i prošli put biti prosto link u opisu. Da, da. Da ko ćemo da funkcionišemo.

Da, to je najlakše. Kako ti je bilo danas? Posle dve godine nismo pričali, čoveče. Malo sam se pretoplo obukao za ovu sobu. A ovo, bredamat, druže. To mi je sad najsvežija misla jer se kuvam, a svem toga mi je bilo fenomenalno i baš mi je bilo drago da ponovo pričamo i vidjet ćemo ko zna odakle i kada ćemo ponovo.

Hvala i svima vama koji ste slušali I gledali ovaj podcast. Najbolji način da nas podržite jeste se prijaviti na YouTube kanal, drugi najbolji način je su PayPal jednokretne donacije i Patreon. Hvala svima ako vi to redovito činite. I naravno možete iskoristiti 10% popustu uz kod Kosugur, kod našeg sponzora. Linkovi se nalaze u opisu. Mi se vidimo sljedeći put.