Koja cena je odgovarajuća za vaš rad? Kako naplatiti projekat klijentu? To je pitanje koje je onako najteže i najzahtevnije za sve nas koji radimo sa klijentima na projektima i uvek je to pitanje - da li ste odredili pravu cenu, da li će biti odgovarajuća za klijenta, da li će on da prihvati posao, da li će to da bude Win-Win situacija za sve, što je naravno idealni scenario.
Ključna formula do koje sam ja došao, a probao sam mnogo stvari i konsultovao sam se i pričao sa mnogim ljudima, je zapravo formula po kojoj vi množite sate koje ćete da provedete radeći taj projekat i vrednost vašeg rada. Znači to je ta prva, osnovna formula koju treba da primenite. Ona nije dovoljna, jer uz sate koje provedete na projektu i uz vrednost kojom vrednujete vaš rad imate i određene troškove i to bi bilo pametno naplatiti kroz. Hajde da kažem još neku stopu koja se nadograđuje na tu cenu, hajde da je nazovemo profitna stopa ili možete je nazvati kako hoćete u okviru koje treba da ukalkulišete i potencijalno problematične situacije i troškove i naravno vašu zaradu na tom projektu.
Vratiću se malo kasnije na to šta može da određuje tu vašu profitnu stopu. Da krenemo redom, od sati. U početku će vam biti problem da odredite koliko sati vam treba po nekom projektu? Kako vremenom stičete iskustvo, kako radite sve više projekata i sve više klijenata uzimate to će vam biti manje problem, jer otprilike možete da izvedete neke zakonitosti na osnovu prethodnog iskustva. Međutim nikada nećete moći tačno da pogodite i zato je bitno da napravite dobar plan, da dobro procenite vaše aktivnosti i da odredite cenu sata. To je možda u početku najteže odrediti. Cenu vašeg rada već otprilike negde imate definisano i kad krenete da radite i u toku vašeg rada to se već samoiskristališe.
Znači primenite tu jednostavnu formulu, cena rada vašeg puta sati. Koji sve troškovi mogu doći u obzir. Mogu da dođu u obzir na primer neki banalni troškovi, kao što su gorivo, kao što sutroškovi amortizacije, kao što su troškovi nabavke neke opreme, alata, softvera koji su vam potrebni da biste vi dobili taj posao. To sve treba da ukalkulišete u cenu. E sad vi naravno napravite procenu znači da li će taj alat koji nabavite ili softver koji upotrebljavate, da rasporedite njegovu da kažem nabavku, tu cenu samo za jednog klijenta ili će vam on vredeti zamnogo više klijenata i onda možete da rasporedite to u troškovima prosto i na projektima na sve te klijente ravnomerno da rasporedite. To je stvar procene. Takođe ono što je bitno za vas i možda najbitnije su neke varijable koje zavise od slučaja do slučaja.
Jedna od osnovnih varijabli je vreme. Vi za neki projekat imate na primer projekat istog obima ili posao imate recimo 30 dana da uradite, a za isti takav imate 90 dana da uradite. Da li treba da naplatite isto? Naravno da ne. Prosto zato što možete da rasporedite vaše resurse, a vaši resursi su presvega na prvom mestu vreme, organizacija, ako imate neke članove tima njihovo vreme,njihova organizacija, njihovo angažovanje za projekat. Vi ako je projekat za klijenta hitan i na primer nekad zahteva vaše vremensko angažovanje od 10, pa nekad i 15 časova dnevno naravno da vi to morate da naplatite više i prosto to utiče na cenu.
Vreme je najvrednija stvar. Organizacija i upotreba vašeg vremena je ono na šta treba najviše da polažete. Tako da vrlo vrednujte to vreme koje vam je ostalo da se uradi projekat. Imajte u vidu i ovo. Čovek može biti produktivan samo određeno vreme u toku dana. Vi ako radite na jednom projektu15 sati dnevno, vi nećete biti produktivni, nećete raditi taj posao kvalitetno, trpeće raznorazne stvari, trpeće vaši drugi projekti i sve to morate da ukalkulišete u cenu.
Onaj koji zahteva i brzinu i kvalitet u isto vreme teško da može to da dobije. Da plati još više, a vi da angažujete možda još nekog koji će vam pomoći da se to uradi. Znači sve su to stvari o kojima treba da razmišljate. Ukoliko ste vi Project manager, ukoliko vodite tim, kada dobijete pred sobom projekat od klijenta ili zahtev od klijenta, prvo što treba da uradite pre ove kalkulacije je da odredite ko će od članova vašeg tima uraditi koji deo posla. Primera radi da pravite web sajt za neku organizaciju ili firmu vi ćete možda da okupite jednog developera, jednog web dizajnera, jednog kopirajtera i sada vi kada kalkulišete i vas kao project menadžera koji će da organizuje posao. Znači nemojte zaboraviti vaše vreme kao project managera. Vi treba da ukalkulišete sate svih njih, recimo sat jednog kopirajtera vredi 2.000 RSD on će da radi 20 sati, to je ukupno 40.000 dinara. Tako napravite kalkulaciju za svakoga od ovih učesnika u procesu, saberete sve i dodate tu stopu. Znači dodate troškove, dodate stopu vašu profitnu. Prosto da biste zaradili na projektu, da bi ste mogli da se organizujete, da ukalkulišete da bi svi imali neki benefit od toga i onda naravno klijnetu date cenu.Naravno uvek imajte u vidu da svaka cena je podložna pregovorima, u koliko ste baš isključivi po tom pitanju, a mislim da ne treba da budete.
Mislim da treba da predstavite svoju cenu i sad uvek imate ono da klijent pokušava da plati manje. Sada vi treba da vidite šta možete, čega možete da se odreknete, da li možete da se odreknete dela novca ili možete da se odreknete dela projekta, koji nećete uraditi a klijenat će vam platiti manje.
To je opet stvar procene. Ono što je jako bitno je da kada dajete cenu popišete sve ono štoćete da radite i to će vam stvoriti bolju osnovu i podlogu za pregovaranje. Naprimer ako radite sajt, koliko verzija će dizajner da vam da, da li će da dajednu verziju, da li će više verzija. Koliko vremena je potrebno da se istestirasajt, koliko stranica će biti napravljeno... Znači sve kvantifikujte, upišite sve brojke, 5, 10, 15, koliko god, samo je bitno da vi imate jasno definisano, da budete čistii pred vama, i vašim timom i pred klijentom koliki je obim tog posla.
Na osnovu toga ćete lakše moći da organizujete i sate o kojima sam pričao i moći ćete lakše da ispregovarate u koliko treba da se spusti cena ili da se podigne cena ukoliko klijent ima dodatne zahteve. Ovo su da kažem neke osnovne stvari, ovo je tema kojoj nema kraja i o kojoj se može zaista dugo i naširoko pričati. Pre svega sam namenio ovo objašnjenje nekome ko tek počinje, ko je možda neiskusan u tome, a znam da ima dosta kolega koje zaista imaju problem oko toga da formiraju cenu.
Nadam se da je ovo bilo korisno. Ukoliko imate neka konkretno pitanja i savete koje ja mogu da ponudim vama, postavite pitanje u komentaru, rado ću odgovoriti na sve. Pretplatite se na kanal, biće još dosta tema vezanih za biznis, za poslovanje, za organizaciju vremena i rada. Hvala vam na pažnji.
Komentar